华东化工销售公司推介独石化乙烯产品侧记

    10月3日，独山子石化“千万吨炼油、百万吨乙烯”项目首批产品线性聚乙烯7042运抵常州、桃浦等地。接货、卸货、储存、销售，华东化工销售公司迅速行动起来。
 
　　为了这一大单货物，华东化工销售公司早在一个月前就开始组织筹备。近期，化工产品市场价格波动，销售形势严峻。在此情况下，怎样采取灵活的销售策略做好新产品销售？“重用户、深沟通、外推介、内培训”。经过深思熟虑，这四条原则成为华东化工销售公司推销新产品的“指挥棒”。

　　9月15日，华东化工销售公司在上海浦东召开独山子石化百万吨乙烯新产品推介会，广邀华东地区大型终端用户和主要经销商。30多家大客户积极响应并出席会议。华东化工销售公司向客户们详细介绍了独山子石化新装置概况、投产进度、新产品牌号、技术性能、运输方式以及产销计划等。 

　　与此同时，销售人员还积极走出去，在用户所在地举办小型用户座谈会，宣传推介新产品，同时与客户共同探讨当前市场形势，尽快适应市场变化，进一步加强合作进行深入交流。 

　　成功的产品推介会和座谈会架起了供用双方相互了解、交流、沟通的桥梁，也建立起新产品与市场之间的通道。江南高纤、宁波新大东、常州易路顺等企业纷纷表示，对新产品充分信任并充满期待，同时希望独山子石化新产品尽快投放市场并实现连续稳定供应，也期待继续扩大与中国石油的合作，不断做大市场份额。

　　仅有外部的产品推介还远远不够。为此，华东化工销售公司还精心组织了销售业务培训，专门聘请独山子石化公司的专家来沪授课。与以往不同，此次培训把落脚点放在“打造专家型销售队伍”上，专门聘请了8位具有较高学术造诣的专家学者和对本领域有深入研究的领导前来授课。本着“缺什么补什么”的原则，突出基本技能训练，注重提高实际操作能力。培训的8个专题既有基础理论辅导，又有业务知识指导，从理论到实践，从宏观到微观，相互补充，具有很强的指导性和实效性。

　　新产品为销售工作带来了新的发展机遇。记者了解到，独山子百万吨乙烯项目装置技术先进、产品应用广泛，而华东地区化工产品市场容量大，销售前景十分广阔。为顺利开展营销工作，华东化工销售公司明确“优先满足老客户、大用户的资源需求，制定合理的销售价格，努力保证资源连续稳定供应，进一步加大技术支持力度，提高销售服务质量”。目前，华东化工销售公司thldl.org.cn人员正积极投入独山子合成树脂等新投产产品的试销和销售工作中。

　　如何打开新产品的销路？华东化工销售公司的做法可以给我们提供借鉴。首先，外部成功的产品推介会能够架起新产品与市场之间的良好通道，无论对供货商、销售商还是客户都是多赢之举。同时，内部必须通过强化培训、实战演习等不断提升销售人员的综合业务能力。

　　新产品开发必然存在诸多未知因素，外在的比如市场环境、资金环境等，内在的比如产品质量、技术含量、销售人员整体素质等。在这些未知因素中，任何一个环节出了问题都可能导致新产品开发受挫。然而，机会孕育在风险之中，效益与风险成正比。应该看到，新产品会为企业带来新的、更高的收益。

　　为达到良好的销售效果，新产品的推广除了需要企业领导高度重视，具有识别项目的敏锐力，周密部署，对已有和未占领市场采取积极拓展措施，对可能发生的问题采取相应的防范措施外，更需要新的推销技能和经验。面临新的挑战，提高学习能力是提高竞争力的基础和前提，更是新产品成功开拓市场的重要根基。因此，销售人员必须确保业务能力不断提高，不至于逐步“老化”。同时，通过实践延伸学习培训效果，要善于实践，善于发现新情况、新问题，善于在实践中创新，实现新的发展目标。