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市场营销经理的职责及应具备的能力

时间:2010-04-19 14:54:09 来源:清华领导力培训
  一市场营销经理的职责

  (一)、市场营销经理制定区域市场发展战略

  1.制定市场调查规划,确定调查目的、项目、方针、计划,公正合理地利用情报并上升为决策。

  2.确定现有商品的销货重点,开发新市场,改善商品的外观、包装,调整售价,扩大销售渠道,并考虑改变现有政策对市场产生的影响。

  3.确定新产品的销售重点,根据业务员的市场调查,分析顾客与市场,了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略,确立广告宣传预算,对业务员与经销商进行培训。

  4.确定销售渠道策略:选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外,还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。

  5.确定销售价格策略,除正常的定价外,销售价格的管理还有两个方面:

  (1)防止低价销售,引导实施非竞争价格;

  (2)折扣政策,其一是还本方式,以一定比率或累进比率退还一部分金额,其二是减价方式,以一定比率或累进比率扣除一部分金额。

  6.确定广告宣传策略,首先,经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中;其次,确定广告的目的:使顾客产生心理作用,引发其潜在欲望,从而采取购买行动,打开企业知名度,通过销售促进,诱发顾客新的需求。

  (二)、市场营销经理拟定销售计划,并加强对计划的实施控制工作

  1.核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量;

  2.市场营销经理thldl.org.cn拟定的销售计划要符合企业整体经营计划,依据生产能力、进货能力、设备能力,落实每个人的工作计划,符合公司整体利益并拟定利润计划;

  3.制定相关销售计划表;

  4.抓住销售计划管理的重点,检查生产、资金、商品、销售计划是否合理,分析商品类别,评价销售业绩。

  (三)、市场营销经理抓住管理业务员的重点

  评价业务员销售工作是否积极,有以下几个指标:

  1.销售额及订货量是否增加;

  2.新客户开发及老客户拜访情况如何;

  3.公司盈利产品的销售是否增加;

  4.失去的客户能否挽回;

  5.货款回收是否及时;

  6.销售方式能否配合公司的计划;

  7.销售情报的汇报是否属实;

  8.是否努力控制、节约促销费用;

  9.对于经销商的指导是否适当。

  (四)、市场营销经理学会开会

  1.业务早会。

  (1)先确定每天固定开会的时间,分组开会;

  (2)先将公司指示向业务员传达,介绍销售成绩和货款回收情况;

  (3)介绍市场状况及顾客;

  (4)通报重点产品及新产品的销售;

  (5)业务员汇报与公司有关的销售情况;

  (6)养成开短会和及时处理问题的习惯。

  2.业务会议。

  (1)会议内容

  ①传达销售计划及预定表;

  ②销货任务的分配与调整;

  ③传达销售情况;

  ④检查销售完成情况及货款回收情况;

  ⑤推销技巧的教育训练。

  (2)会议次数和时间

  ①一个月两次业务会议,一次是计划的拟定及情报联络,另一次是销量业绩的检查及教育训练;

  ②时间以每次2~4小时为宜;

  ③会前准备好会议资料,减少口头空读资料的时间,最好先将印好的资料分发给参加会议人员,再召开会议;

  ④开会时,须以统计数字为依据。数字是决策的基础,是分配调整销售任务的基础。

  (五)、市场营销经理加强对经销商的指导

  1.提供市场情况以引导正确的销货活动,排除进货上的浪费,帮助加强对新产品的销售。

  2.提供同行业的情况,并帮助采取适当的经营对策。

  3.加强对产品陈列的指导,增强产品的展示效果。

  4.对经销商及其人员加强销售技术训练。

  5.指导经销商不要做价格的竞争者,而要在提供服务、接待上下功夫。

  6.指导科学存货,加强对商品的管理。

  7.指导经销商做好广告管理活动。

  (六)、市场营销经理做好货款回收管理

  1.除客户的营业额、货款回收账簿外,要求业务员必须制作一个货款回收分析表。

  2.不能仅依据订货单收取货款,否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。

  3.规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。

  4.建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品,在其卡片上标明“注意”记号。

  5.加强货款回收的指导。

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