销售公司：如何对销售代理公司进行有效管理

　　销售代理公司是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。销售代理公司的独立性是指销售代理商不等同于厂家的直营销售机构，也不是厂家的子公司或控股公司，他有独立的利益，独立核算。销售代理公司按委托方的意志，在代理权限内行事。委托方的意志一般体现在其赋予销售代理公司的代理权限上。

　　销售代理公司合理确定委托销售价格

　　我公司在签订委托销售代理合同时通常是约定销售期的整体销售均价，在裘马都项目的实际销售过程中关于委托价格的方式存在两个问题：

　　A. 销售期间成交价格增幅较大，前期委托销售价格大大低于后期成交价格，导致委托销售价格对于实际销售缺乏指导作用。

　　B. 期初较低的委托销售价格与超卖奖励政策结合大大增加销售费用。

　　建议：分阶段制定委托价格

　　双方签订销售代理合同时只以销售面积为销售目标，每半年对计划今后半年推出的房源确定委托销售价格。如果项目分楼座推出，可以在每个新楼座推出之前确定该楼座的价格。委托价格可以由我们和销售公司根据整体市场、项目销售情况、阶段性产品特点以及公司在下一阶段对项目战略上的要求等，共同商讨制定。这样，就可以针对这一阶段的销售房源制定相对准确的销售指导考核价格。

　　对销售代理公司实行有效激励机制

　　激励销售代理公司完成销售目标的几种方式包括：

　　1.销售代理公司费跳点计算

　　销售任务与代理费挂钩，改变单一的代理费模式，根据完成当期销售任务的不同比例按照不同比例计提代理费的方式。

　　2.销售代理公司的尾款支付与完成销售目标的情况挂钩

　　如销售公司未能按照销售代理合同约定的时间完成总体销售任务，则开发商酌情扣减代理费尾款。

　　3.根据各月完成销售目标的情况给予奖罚

　　4.超卖奖励政策

　　5.对销售团队的直接奖罚激励

　　目前我们采用销售激励政策，奖励对象均为销售代理公司而非销售代理公司指派的专门操作本项目的销售团队（简称：销售团队），如果销售代理公司thldl.org.cn没有相应的分配奖励办法将奖励及时与销售团队的收入挂钩，那么这种激励措施对销售团队的激励作用是有限的。

　　怎样以较小的奖励额对度销售代理公司取得更大的激励作用？

　　建议：取消或减少超卖奖励，设立年度或结案奖励金建议在代理费之外设立小额度的现金奖励基金，根据销售目标（包括销售面积和销售价格）的完成情况每半年或一年发放给项目销售团队进行及时奖励。

　　追求高效的精细化销售过程控制

　　如何在营销管理人员有限的情况下，在销售管理中既实现高效率，又尽可能达到精细管理的效果？笔者建议从以下几个方面着手：

　　1、销售代理公司执行计划控制与考评制度

　　在人员成本日益增加的情况下，如何在减少地产公司专业人员配置进行“简化”管理的同时实现“精细”管理？就需要我们在有效的控制下，充分发挥销售代理公司的专业作用。加强计划控制、实施考评制度可以帮助我们实现这一目标，裘马都项目的实践已证明这是非常有效的办法。

　　建议沿用并进一步从以下两方面完善此方式：

　　a.加大过程考核力度以加大督促力度。一方面是指增加考核基金的额度，另一方面是增加考核的范围内容，规范日常管理的每一项重要工作，明确标准并尽可能量化考核指标。

　　b.本基金从销售代理费中预支，不再从超卖奖中支付；

　　2、销售代理公司及时掌握与沟通客户信息

　　采用委托销售代理的模式，容易造成开发商对客户的情况，包括客户基本背景资料、消费习惯与心理、对产品的关注度及反馈意见等了解不清，为日后的产品再造及客户服务等带来不便。针对这一问题，建议关注营销中的客户关系管理。关注销售中的客户关系管理可以从两个方面做起：

　　（1）客户信息的积累与研究

　　尽快启动和完善明源售楼管理软件中的客户跟踪板块的填写，借此全面收集客户原始信息，其中包括客户对产品的关注与意见等，以便对产品的再设计、营销推广以及后期客户维护给予支持。

　　（2）客服中心适度参与，在营销中的体现客户服务与维护意识

　　目前销售公司在销售的过程中，经常会出于销售需要，组织一些客户答谢活动，或者逢客户生日给客户送花，节假日送贺卡等进行日常客户感情联络，建议此类活动以地产公司客服中心的名义组织开展，这样可以更好的树立公司服务品牌，也为日后的客服工作进行铺垫。

　　3、销售代理公司严格控制认购换签时间

　　客户在认购时销售公司往往与客户约定，在7天或更短的时间内换签正式购房合同，但实际销售中，往往有客户认购后迟迟不签约，销售人员往往为了保住客户对未按时换签的客户不进行清退（尤其是如果当月任务已经完成的情况下），其结果是在项目价格上涨较快的阶段，造成了客户低价占房，开发商损失应得利润。裘马都项目销售前期存在此类问题，后及时发现，对经纪公司的换签/清退情况严格监控，并列入每月的营销工作考核范围，按单核查，杜绝了此类问题的发生。

　　4、销售代理公司严格控制客户洽商申请

　　销售人员由于急于成交，容易对客户提出的要求给予退让，尤其是客户对房屋设计的变更要求，因此，我们需在销售环节对客户洽商进行严格的控制和管理，以免为工程施工带来不必要的麻烦。

　　加强销售代理公司推广费计划与控制

　　1、销售代理公司合理制定营销推广费的预算

　　营销推广费用的额度根据项目的规模、档次以及销售周期（销售速度）结合市场上的竞争项目投放比例进行确定。（1）项目的规模越大，营销推广费占销售额的比例越低（2）档次越高，比例越高。

　　2、销售代理公司合理制定营销推广费的使用计划

　　对于营销推广应事先进行合理的计划，分为全案计划、年度计划、月度计划和阶段性计划（根据项目的销售分期）。按照上述几类编制推广计划，并在月度推广完成后，对于各推广方式带来的来电、来访和成交的情况进行分析，对营销推广效果进行评估，及时调整下一阶段的推广手段。裘马都项目利用这种方式总体控制效果不错。截至目前，销售面积完成77%，营销推广费支出月2100万元（含前期固定资产投入，未进行分摊），比计划支出额节省500万元左右，占已完成销售收入的1.13%（计划比例1.5%）。

　　3、销售代理公司营销推广费的风险防范管理

　　营销推广费的风险防范管理非常必要，尚都、静林湾等项目都出现过营销推广费花完还有部分房子没有卖完而被迫追加营销推广费的问题，针对于项目未来可能存在的销售风险以及尾房遇到较大销售难度而推广费用不足的问题，如何进行有效防范呢？建议：营销推广费用使用计划预留风险防范额度，以确保未来尾房期有足够的推广费用支持销售。

　　4、销售代理公司营销推广合作伙伴及合同管理

　　营销推广过程中的合作伙伴涉及广告公司、网络媒体代理公司、印刷公司、活动演出公司、数据库公司等等，对合作伙伴资源的评价与合作直接影响推广工作的效果与效率。目前由于我司长期与经纪公司合作，经纪公司代为直接委托和管理相关合作伙伴，其好处是我们可以节省人力，带来的问题是对营销推广费的控制不能落实到执行层面，在这项工作中，我们还存在很大不足，应当是我们下一步工作加大力度加以解决和提高的。

　　建议：构筑推广合作伙伴平台，建立起优秀外部资源数据库本文的撰写主要基于裘马都项目的销售管理实践工作，其撰写过程更是本人一个总结和思考的过程，希望能给公司其他项目的销售管理带来一些思考和启发。