企业销售管理成功的秘籍

　　搞好销售工作，首先要搞好企业销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于企业销售管理工作不到位造成的。

　　由于在很多行业从事过销售与营销类型的工作，并一直在关注不同行业在这个领域的发展模式，本人更希望通过专题的形式来说一些自己对这项工作的感悟，以供同业共享。虽然两年来有多篇文章涉及不同细分话题，还是希望从不同的角度把自己的感悟整理出来。

　　本文的核心是要分清：你的销售是在推销梦想还是在实现需求？这也往往是业务与企业销售管理首要问题。

　　一、企业销售管理：推销自己的梦想

　　这里的梦想特指业务人员自身的梦想。

　　通常意义上的销售，不管是电话营销、扫街扫楼还是卖保险做传销，甚至是广告公司AE，证券公司的业务员，都会把推销梦想作为业务管理的一种核心诉求。认为那是销售业务的生命线。

　　推销梦想需要的是激情传导，那就要求你首先自己要有激情，其次你要知道如何传导激情，第三是传导的效果是让对方入戏，被你的激情感染，而别人不会认为你的激情是短暂的、虚假的、有不可见人的目的。

　　激情与年龄有关，也跟人的性格有关，更跟人在当下所处的环境有关。激情是需要动感的性格做支撑。那些成熟而经验丰富的销售高手也可以瞬间进入角色，虽然如此，激情派的销售更广泛的意义上是属于年轻人的；而且要有进取心与战胜挫折的勇气与人格魅力。他知道持续地努力肯定能够换回成功，而那成功是自己得到利益，这是核心。虽然也许那会损害别人的利益，但在争夺利益方面，是以自己获胜而告终，因此激情型的推销终究是一种争夺行为，或者表现为一种乞求，求得别人的施舍。

　　年龄、性格与坚韧等要素都是销售人员内在的，但外在的环境也是不容忽视的。

　　有激情是基本要求，但同事之间、职场内都在营造着一种消极的气氛，到处弥漫着对消极行为的容忍与纵容之风，如此，激情和进取就缺乏可以生存的土壤。其结果有两个，或者是那些有进取心的人失去进取心，“泯然众人矣”，或者是那些人保留进取心，却去寻找更适合的平台与土壤。

　　如果是后者，是企业的损失；如果是前者，则是双方的损失。

　　点燃激情并传递激情的企业是需要倡导向上的企业文化的。

　　在工作环境与工作状态中，每个人都很亢奋，都在互相鼓舞与赞赏，都在内部形成一股合力，没有上级与下级之间的压力与统辖，没有同级别的员工之间互相拆台，更不会有利益与名誉的损毁。没有明枪、更没有冷箭。每个人都奉行“但行好事，莫问前程”的宗旨。

　　激情型的销售决胜之处凭借的是一种表现力与感染力，是把自己感觉美好的感觉传递给身边的同事以及对面的客户。激情派销售人员更像是演员，那么企业管理者就需要就让他们生活在鲜花、掌声、喝彩中。

　　不管那美好的感觉是来自单纯的善、切肤的真还是撩人的美。都是具有感染力的。

　　激情在销售中就如同拼刺刀，或者拳脚相加，更像是摇滚乐、重金属的强烈刺激。激情型的销售需要有爆发力，需要有节奏、需要持续性简单的打击。

　　每个受到感染的员工都应该回馈同样正面的东西，那种激情与梦想下的单纯而没有任何城府的东西。

　　因而，即使是再高端的产品，都需要激情派的销售thldl.org.cn。那激情与推销梦想过程与细节的本身洋溢着一种气势、企业健康而阳光的生存方式。是业务存活之本，也是企业向上的基因，是一种生命力，更会让内部每个员工都能够保持一种真善美的东西。

　　二、企业销售管理：满足别人的需求

　　当你把关注点从传递激情转移到实现需求，把成功从关注自己转而关注别人，你就从年轻走向成熟了。

　　因为人家不会因为你要推销什么东西就要以实际行为认可你。激情型的人只是告诉了客户你拥有什么东西，你是个什么样的人；但你推销的这个东西的独特性跟他的需求之间是什么样的关系，如何能够带给他价值，他为什么要从你这里而不是从别人那里购买，为什么现在需要购买而不是等到理性思考之后再购买？这些都是需要深入挖掘并有效沟通的。

　　首先他要确认自己有相应的需求，其次是他确认你的产品和服务恰恰能够帮助你满足他在那方面的需求；而且是过了这村没这店的擦肩而过的机会。

　　这就更需要诡谲，需要讲究策略、需要心理的沟通了。你需要让他感觉你并不是一个单纯的年轻人，而是胸有城府、甚至可以为师为前辈的人，更是可以尊敬的智者。让他放心地向你敞开心扉。

　　当你的客户把他的需求直接表达出来的时候，你还需要从细节上认知他所表露的是真实需求还是虚假需求，他满足自己需求的程度是迫切还是仅仅是良好的愿望。在他的需求被强烈刺激起来之后，你需要让他把关注点从他的需求转到你的产品与服务的功能上来。然后表明你的稀缺性、与现有优惠的时效性。

　　而这就带来了一系列矛盾：不仅是谋略的表达技巧与销售成效的矛盾、而且有优惠的时效性与沟通的充分程度的矛盾，你在为人师长的定位与服务者身份之间的矛盾问题。

　　实现需求型的销售需要有智慧的依托，需要的是积累，以及积累所感悟下的表达技巧的提升，要充分尊重客户当下所处的心态，就更需要注重销售心理学应用。更重要的是，要从产品功能诉求转为需求挖掘、确认、强化，并将自己产品功能直接跟客户的需求挂钩。

　　这样的销售从单兵作战变成团队协作，角色分工就如同交响乐，你要进行角色的划分来避免矛盾、通过市场细分来突出你的专业色彩。

　　在企业内部需要建立一种以老带新的机制，比如从收徒弟的方式招助理以制造媒体关注的噱头，处理纷繁复杂的事情，让外界看到你所提供的销售与服务团队，在不同细分方面均有自己的助理，同时将他们的身份提升成为某方面经纪人，在某方面拥有绝对的专业性与可以调控的独特而丰富的资源。这一切均以让客户最终感觉与自己合作为荣。

　　通常认为，激情型的销售更适合做那种大路产品的推销，需求满足型的更适合专家型的销售。虽然如此，但激情型的销售是企业的命脉，需求满足型的销售是企业的灵魂。

　　企业销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成企业销售管理工作的复杂性。但企业销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。企业销售管理工作可以简单而且有效。企业销售管理简单化是企业销售管理的至高境界。这就要求企业销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。