销售管理计划--销售管理者的命脉

　　在谈销售管理计划之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。

　　销售管理计划是企业经营活动的基础，销售管理者必须要不断的夯实和巩固这个基础；销售管理计划是整个销售活动开展的关键链。不断提高计划的科学性，使工作变得轻松有序更有效。

　　营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

　　根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

　　企业在确定了营销策略销售管理计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

　　销售管理计划在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

　　根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

　　销售管理计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

　　销售管理者最主要的基本工作职能包括四个方面：计划、组织、领导、协调、控制。其中销售管理计划是销售管理者的首要职能，包括制定计划，按计划做事，做计划中的事。没有计划就等于计划失败，销售管理计划是整个销售活动开展的关键链。那么销售管理者又该如何去制定销售管理计划呢？

　　销售管理计划制定的第一步 按原则制定

　　销售管理计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售管理计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售管理计划，以保证销售管理计划的可行性。然后自上而下进行层级过程监控和检查，提升团队的执行力，没有检查力就没有执行力。

　　销售管理计划制定的第二步 按要求制定

　　销售管理计划执行案是一个需要有清晰目标、执行策略，执行步骤，既完整而又简练的执行方案，它应该包括现状分析、销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项。

　　销售管理计划制定的第三步 按流程制定

　　销售管理计划落实的流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售管理计划中承担的任务和职责，保证销售管理计划的有效执行。另一方面是销售团队和企业其他相关职能部门相互配合的业务流程，主要是用来规定每个部门在营销活动中承担的任务和职责，保证部门间的合作顺畅。

　　销售管理计划流程管理的核心是“做正确的事”，明确每个业务人员的责权利和KPI（关键业绩指标），通过正确有效的策略方法达到原定的销售目标；而计划执行的难点，在于过程管理，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，因此计划的制定必须细化，细化到每个人的任务指标、达成指标的策略方法、承担什么职责、在什么地方、什么时间，激励的制度保障等。

　　销售管理计划制定的第四步 按制度制定

　　为了有效激励销售团队，在执行销售管理thldl.org.cn计划时最大化地发挥主观能动性，应当建立绩效考核制度，使销售管理计划的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联。并且，要建立各级定期会议汇报、总结、分析制度，保证计划在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改进。同时要建立定期培训制度，不断地培训销售人员执行销售管理计划的专业技能。

　　销售管理计划制定的第五步 按量化制定

　　将销售管理计划按照区域、渠道、终端、产品进行量化，将量化后的销售管理计划落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行具体执行。然后，建立信息系统及时地收集和反馈信息，时时监督和追踪销售管理计划的执行情况。根据走动式管理和业务人员的月、周、日计划管理表格，使执行信息快速地得到反馈，便于销售管理者及时地指导和修正销售管理计划的执行。

　　管理始于计划，终于控制，任何一项经营活动只要有了计划，就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分析、系统筹划，以及制订了相应的保障措施，从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。

　　面对市场产品同质化的激烈竞争，企业要生存和发展，任何一项经营活动都不允许处于盲动的状态，其经营效果必须处于可控的状态下。因此，计划是企业经营活动的基础，销售管理者必须要不断的夯实和巩固这个基础，不断提高销售管理计划的科学性，使工作变得轻松有序更有效。

　　由此可见，销售管理计划是从市场营销计划的制定开始，销售管理计划工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。而在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作来助力企业的整体竞争力。