关于房地产销售的本钱领先战略分析

　　现代社会进入知识经济时代，科学有效的销售流程被应用于各种行业，其中我们以房地产销售流程为例探讨下本钱领先战略

　　1、房地产销售流程优化

　　销售流程贯串于销售的整个过程中，只有每个环节都做到快速运作、尽不脱节，才会真正地进步生产效益。房地产销售流程中主要环节包括：承接销售项目、项目整体策划、销售预备、销售策划、公然销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项，假如包括产权办理，就更为复杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的高低，都会直接影响到整个流程的效率。为此，要想进一步完善整个销售流程，必须留意以下两个方面的题目。

　　1.1房地产销售模板型与时效型并举

　　产业化的大生产，其效率尽对高于手工操纵。而产业化大生产的精华就是规范化操纵与标准化生产，即在流水线上按模板化程序进行操纵，而这个程序是经过很多优秀的公司或很多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部分同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO质量体系，并按照质量体系进行常规运作与治理。这就象要做木桶的每一块木板，就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投进非常必要。

　　建立起了一整套比较完善的体系，把每个流程模式化出来，这只即是是出了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分，才能加速流程，节约资源。对销售部分来说，即在销售流程中夸大对事负责，而不是对人负责，常规处理过多次的事务，就按标准程序办事，不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的***多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元，而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但假如只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了很多冤枉路，而达不到既定目标。

　　1.2房地产销售均衡发展，共同进步

　　在销售流程中的每个岗位都是互动的，某一个岗位功力较弱，都会影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源往加长那个短的木板，以避免“水土流失”。这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展，实现销售流程的共同优化。

　　2、房地产销售要节约人力资源本钱

　　实践上，个别房地产的人力资源本钱超过了总本钱的50%。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低本钱，但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作绩效受到了损害，而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。

　　2.1房地产销售注重职位设计，把好职员招聘“进口”关

　　现代治理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减本钱的最有效方法，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的本钱节约方法。房地产销售部分流程复杂、岗位多，一个岗位的设置是否公道，都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上，一是要防止以人定岗，以避免机构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间环节。假如等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。

　　房地产销售部分直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是活动性最大的一个部分。特别是销售治理及营销策划职员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在职员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。

　　2.2房产销售要实行工资与绩效挂钩，进步人力效益

　　一份适应市场且公道的薪酬计划，必定要考虑薪酬与绩效挂钩，使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为：激励→努力→成绩→奖励→满足。

　　实践证实，在销售部分实行工资与绩效挂钩，让付出的努力与获得的薪酬成正比，是进步个人能动性，进步人力效益最为有力的手段。但这需要治理者“两手要硬”，即在市场调研的基础上，建立严格的制度。对后进者要破釜沉船，制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加，但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。

　　当然世界上没有一种完美无缺的制度，工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标，而不顾一切的作法。为此，还必须建立相应的制度对销售职员的行为进行监控与治理，在激发个人能动性的同时，进步团队的合作能力与销售职员的职业道德水平。