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销售管理:把握销售节奏实现高业绩

时间:2012-10-22 09:05:38 来源:互联网
  销售管理是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位:前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。

  问题出在哪?我们还能做什么?这是销售管理必须思考的问题。如果解决不好,销售业绩恐怕也不理想。

  销售人员也是一个消费者,作为消费者,当你要购买一个商品时,你的心态是如何呢?无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考,就会发现这些期待本来应该是销售管理时的最佳筹码,但是随着消费者的消费经验积累,市场成熟度增加,发觉现在市场产生了下列几种现象:一、市场的信息越来越普及;二、厂家的营销手法同质化越来越高;三、消费者的要求越来越多;四、消费者决策时间越来越长。于是乎,销售人员心态更加急躁,这就给消费者很多“忽悠”的机会。

  分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些?

  一、以大客户自居:消费者首先给你一个假消息,他要大宗消费,希望你给他最优惠的底价,当你透露出商品优惠价时,他却告诉你用底价购买单项产品,当使用合宜时在进行大宗购买,结果事后却百般推托。

  二、制造假象:告诉你只要价格合适,他立马会做决定,但事实是不断在探询底价、压低价格。

  三、信息误导:把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠,或者将竞品的优惠加价来比价。

  四、选择性的说明:有些商品的优惠是套装式的,消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者,将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表,据此要求照单全收。

  五、尝试性议价:有时消费者心中也没个谱,但却胡乱开价,一些销售新手信以为真,结果是掉进了圈套。其实整个销售成交的过程,也是一种心理对决的过程,谁最先露出底牌,谁就可能成为对决的输家。照理说,销售人员是销售的行家,应该居于上风,怎么反而被消费者给“忽悠”了呢?

  被消费者给“忽悠”的原因不外乎下列几点:

  一、急于成交:追求业绩的企图心是一个成功销售管理人员的基本条件,但这股企图心应该藏于内,而不要露于外,当你太急成交时,就会失去冷静思考的理智,而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。

  二、被迫成交:部分销售人员因平时疏于经营客户,或是没有有效的销售管理thldl.org.cn意向客户,因此客源不足,在业绩压力的压迫之下,不得不被迫成交。

  三、专业不足:销售管理需要相当的专业能力,消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等,某一环节疏漏了,都会让消费者有“可乘之机”。

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