以家具厂为例谈如何制定销售培训计划

　　销售培训计划一、背景分析与关键问题分析

　　近几年，家具业发展迅速，经销商对店面销售人才需求激增，而如何培养店面销售人才受一定的能力限制。由于大多经销商实力有限，根本没有能力去做销售培训计划，更没有时间和精力去培训销售人员。鉴于此，公司于2012年开始实施终端销售培训计划，重点培养公司经销商急需的终端销售人才。

　　销售培训计划二、培训需求调查结果分析

　　2009年1月，培训部对部分来参加培训的销售人员进行过需求及对培训建议的需求调查，根据收到的有效调查问卷。调查收集了终端销售人员的实际培训需要、及对培训的建议，了解员工的工作心态和现状。在加上平时走店的了解，和本人自己直接事终端销售的体会，为合理、科学的制定年度培训计划提供了充足的依据。

　　1、销售人员培训需求调查结果总结

　　需要进行产品知识培训的；

　　需要产品买点的培训，实战性强的；

　　希望参加激励斗志的一些心态培训；

　　多培训实有性强的，实战演练的培训；

　　愿意二个季度参加一次培训；

　　分析以上数据，说明业务员对销售培训计划有了较初步的认识，在某些方面仍有改善空间。在课程的需求方面，较急需《销售技巧》《沟通技巧》、《销售谈判技巧》、《顾客服务技巧》等课程，而绝多数员工认为《家具专业知识》、《产品卖点》《如何去卖产品》是必须的培训课程。

　　2、老板，经理，店长，店员以上员工：

　　认为培训对他们都有很大帮助，大部分认为培训能够提升销售业绩。

　　每一个季度能主持区域集中培训一次，而不用每次都来工厂培训，愿意承担部分培训费用。

　　应增加店面管理方面的知识，如：怎样减少店员流动量，如何让店员保持激情。

　　分析，中层管理者对销售培训计划thldl.org.cn的认识和基层员工的相差不大，在某些方面略有提高。这是培训部门急需解决的一个重要问题，中层管理者急需的是《店面管理》、《有效领导与激励》、《如何塑造优秀团队》等课程是必须的课程。

　　销售培训计划三、培训目标

　　XX家具迅速发展的2012年，培训部将在培训方面为公司发展提供全力支持，力求达成以下培训目标：

　　1、完善终端销售的培训课程，加强培训，显著提高终端销售人员的专业知识、销售技能、服务意识：从而显著提升销量。

　　2、完善及开发新的产品体验设计，及终端品牌推广所需的形象品开发。（如板材做鱼缸养鱼，证明环保。2010年设计出证明品牌强大的形象品，及设计出吸引客人进店的形象品）

　　3、执行人才开发，提高现有培训工作者的职业素质与培训技能，培养一批公司急需的培训人才；

　　4、进行的团队建设，加强培训部门的沟通；增强员工对企业的认同，提高对企业的凝聚力。

　　5、为公司区域市场管理者提高自身培训技能，提供条件

　　6、根据公司需要对新进区域市场人员培训，产品知识，行业知识，沟通技巧，培训技巧，增强维护能力。

　　7、问题卖场门店的诊断救治：

　　配合营销部，对阶段内反单率异常的门店进行诊断和指导，如有必要，带领救治团队从业务督导、导购培训、组织促销、网络支持等方式推进问题门店的销售经营，避免彻店风险。