中国企业工业品销售管理的4大原则

　　一、控制过程比控制结果更重要

　　现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。工业品销售却恰恰相反。工业品销售管理，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。

　　过程控制本身对于工业品销售管理好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售管理thldl.org.cn的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。

　　有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。

　　企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。

　　二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

　　“该说的要说到”指的是，营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。

　　“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。简单的事情重复做非常重要。

　　“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。

　　“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，首先是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；。是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象，最后营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

　　三、预防性的事前管理重于问题性的事后管理

　　营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。

　　举例：2004年方正高层集体跳槽海信事件。正是这一批人，将方正电脑从零做到年销售100万台。这就是预防措施没有到位的致命打击。

　　一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多幺轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。

　　凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。

　　四、营销管理的最高境界是标准化

　　项目性销售管理其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。标准化营销是工业品销售管理的最高境界。

　　长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售管理可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。

　　现代企业要成功，“三分靠技术，七分靠管理。”世界500强之所以能成就今日的辉煌，一个很重要的原因就在于其在成长过程中各自形成了独特的管理方式，比如沃尔玛的“把员工当公司的合伙人”、“日落原则”；IBM的“出差报告反馈法”等。

　　观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。