从一个营销经理的招商案例中得到的启示

　　梅运国营销经理是同济阳光湖北省市场的金字招牌人物，是同济阳光品牌的代名词。很多经销商都是因为梅营销经理而知道了同济阳光。登门拜访客户是营销人员必修课，如何在川流不息的拜访者中脱颖而出，给经销商留下不寻常的印象，这对营销人员来讲是一大难题。精明的梅营销经理是怎么打动客户的呢？在这里不妨透露一下他的招商秘笈。

　　首先是目标锁定，先瞄准锁定品牌经销商。在很多营销人员对大品牌经销商的店面望而却步时，梅营销经理反其而行之，他专门去敲这些老板的大门。他的这种专攻大商带动招商策略获得了巨大成功。武汉、十堰、黄岗等地的经销商都稳居前三强地位。如何目标锁定。梅营销经理有一个习惯，他每到一个地方，很少坐公交车，习惯性地边走边看，在走的过程中，有所发现，有所感悟。就这样，一双脚踏遍湖北的好多市场，脚底磨破起泡，起了厚厚的茧子，去了一层，又长一层。这个地区的太阳能一条街或者其他相关行业的品牌经销商，他一般都做到心中有数。

　　其次是谈判搞定，通过沟通交流传达给经销商实实在在的东西。在黄岗，同济阳光业务员已经去过几次某经销商的专卖店，效果都不是很明显。一天，梅营销经理thldl.org.cn来到他的店前，看到一魁梧大汉站在台阶上，梅问：老板在吗？那大汉斜眼说：不在。梅营销经理便一屁股坐在他店内的洽谈区。这时，大汉走过来看到他手里拿的单页，漫不经心地问，你们不是前几天来过了吗？他说，是啊。于是，二人你一言我一语谈起来。

　　这时，梅营销经理便开始使出他的杀手锏，通过自己沟通达到打动客户的目的。当然前提是，你对行业和客户背景都要有充分的了解。他与客户分析目前的市场状况，并毫不留情地指出经销商目前的困境、困惑和难处，这令其非常吃惊，梅营销经理不动声色再进一步为其把诊疗伤。很多经销商在同他谈过后，深深被其吸引，就拿这位老板而言，他惊讶地问梅营销经理：你怎么知道呢？一边说，一边把椅子搬得离得他更近了，静静地细耳倾听。再后来，两人便开始长谈起来。老板大有两人相见恨晚之意，当天把梅营销经理留在他那里。其实，梅营销经理常讲，经销商选牌子一般注意两点：品牌意识与业务能力。一个有潜力的牌子最让其动心，同时，能传授给经销商实实在在的销售技能，这也是非常重要的。这就需要我们业务人员一定要不断提高个人技能。经销商有半杯水的水平，你一定要有整杯水的能力。目前，一些经销商凭借掌握的多年市场经验，对厂家的业务人员一般都不予理睬。这个时候就看厂家业务人员的个人真实业务水准了。

　　十堰经销商的谈成颇有戏剧性的。当时，梅营销经理与其谈过后，经销商已经非常认同，打算明天就签约打款。明日两人谈了一上午。中午时分，老板店里来了两个朋友，梅营销经理一直认为是老板的朋友。可是在酒桌上，两人谈起太阳能好像也非常了解。当时，他也不便多问。在回旅馆的路上，老板告诉他，这是某品牌湖北的大区营销经理。当归，他心头还略过一丝担忧。但是，事情却有了转折，第二天老板打电话告诉他，过来签合同，他决定代理同济阳光。后来，梅营销经理才明白，这位老板在与那些大区营销经理沟通后，两者对比发现，同济阳光才能给出他实实在在的东西。

　　可是，两天过去了，梅营销经理去他那里时，老板却不在店里。打电话也不接，这令其非常纳闷。梅营销经理仍然不放弃，先后多次跟踪，后来才知晓，这位老板又跑到河南南阳考察去，看看同济阳光到底如何？经过多日的追踪，最终经销商才放心地签了单。

　　招商的第三步，三是持续跟定。后期维护服务跟踪要扎实。招商成功后一定要维护到位，不能因为招商成功便成事大吉，要与经销商经常保持联系，对存在的问题及时化解，对其经营进行业务指导，善始善终，最终才能牢牢抓住这个客户。