如何摆脱商业地产销售的瓶颈时期
时间：2013-08-09 14:55:14
来源：互联网
目前，一些基金开始将商业物业作为一个重要的投资方向，它们的介入也可为诸多商业地产开发商提供一个良好的退出机会。近年来，住宅市场的投资风险加大，一些开发商和投资者越来越关注商业地产。然而，商业地产由于其独有的特性，在地产销售方面面临更多问题和挑战。
传统地产销售模式
商业地产的地产销售与住宅物业不同，住宅地产销售是一次性获利，面对的是一级客户，住房一旦售出、资金回笼，开发目标即实现，而商业地产的目标市场面临两级客户，一是地产销售阶段的投资经营者;二是物业经营阶段的最终消费者。就可分割地产销售的商业地产而言，开发商的地产销售thldl.org.cn目的不仅要将项目开发出来并地产销售出去，而且要使项目的运营、布局等符合投资者和消费者的双重要求，否则，商业地产即使地产销售出去，也将面临诸多困境。
依据开发商对商业物业地产销售及售后物业运营方式的不同，可将开发商的地产销售分为售后回购、售后包租、售后第三方包租等方式。前两种方式被明文禁止，而售后第三方包租方式则实现了地产销售主体与经营主体的分离，是大多数开发商规避风险的常用选择。目前，还在这种模式下发展出了“带租约地产销售”的模式，即在物业出售前，开发商与第三方公司或主力经营商签订租赁合同，将大面积物业出租给主力经营商经营，后者整体出租给统一的经营方。物业地产销售给小业主时，就已出租，由小业主承诺继续履行租赁合同。这样提高了商铺的吸引力，增加了投资者的信心。
在商业地产的开发经营过程中，开发商基于经营、资金等多方面的考虑，会采取全部地产销售、部分地产销售和以租代售等模式。
仅就经营而言，最理想的无疑是整体出租或者整体地产销售的模式，这样可以保证项目的整体经营，有利于商业地产搞好整体规划、统一布局，满足了消费者节约时间及需求多样化的要求，使最终消费者受益。但因融资的困难，整体出租或者整体地产销售的模式较难实现，如果能够综合运用各种模式，则会在较大程度上趋利避害，取得较好的效果。
整合现有模式
经比较分析，可尝试的较为理想的模式是售后第三方包租加部分地产销售的模式。
开发商可在项目建成前即寻找合作伙伴，主要为品牌主力经营客户，在与主力经营客户洽谈确定出租物业位置及面积后，与其签订租赁合同，开发商自己持有该部分产权，但在签订的租赁合同中明确“租赁期限内开发商有权进行产权变更”，这样开发商还可将该出租的物业出售给投资型客户，但地产销售时应在地产销售合同中明确“该物业已由开发商出租，并明确租期、租金、承租人，并要求购房者承诺履行租赁合同”。这样，开发商可将出租的物业自己持有产权，也可按照上述程序将产权转让，灵活控制。
开发商也可在项目建成后、出售前确定出售物业的承租人，或者为主力店铺，或者为统一的经营管理方，在地产销售物业时，同时与确定的承租人签订租赁合同。但应保证的是，开发商自由产权部分及出售部分都应服从同一项目经营公司的统一经营管理。开发商必须在地产销售之前就确定好承租人、经营管理方，并已与担保公司、银行、物业公司签订好相关合同，得到这些公司的合作允诺，在出售房产的同时，由购房者同时签订以上各个合同。
采用这种模式，还可由开发商在项目出售前进行合理的商业运作，获取稳定的租金收益，经过若干年的正常经营后，再将部分产权出售套现，此时的售价将会远远高于项目初建成时的售价，从而获得更高的利润。
探索新模式
由于受到自有资金和融资渠道的限制，若要实现只租不售的纯出租模式，甚至做到整体出租，对大多数开发商而言，是较难做到的;若整体地产销售，则因市场需求及资金雄厚的购买者稀少而难以实现。现实中商业地产也正在探寻破解这一难题的出路。
商业地产商品能够产生可观的投资利润收益,这一特性使商业地产能够成为社会资金投向的重要领域。目前，一些基金开始将商业物业作为一个重要的投资方向，它们的介入也可为诸多商业地产开发商提供一个良好的退出机会;基金所具有的雄厚资金实力和专业运作经验，也将对商业地产的可持续性发展起到良好的促进作用。
我国可吸取其他国家和地区房地产投资信托基金(REITs，RealEstateInvestmentTrusts)的成功经验，构建我国商业地产运营的新模式。
REITs通过发行股份或受益凭证，吸引社会大众投资者的资金，由专门的基金托管机构托管，并委托专门的机构管理和运用资金。通过多角化投资，选择各种不同的房地产证券及不同地区、不同类型的房地产项目和业务进行组合投资，在有效降低风险的同时通过将出租不动产所产生的收入以派息的方式分配给股东,从而使开发商和投资人获取长期稳定的投资收益，并能使开发商迅速回笼资金，有效地降低运营风险。
REITs通过上述运作，可以保持分割地产销售的做法,通过对商业地产证券化分割得以迅速回笼资金,使开发商更高效利用资金，保证项目建设的顺利进行、推动新项目的开发。证券化分割地产销售后，因有专门的房地产项目管理公司经营管理，保证了项目经营的统一性，又避免了返租带来的风险、回租带来的经营压力。
对于商业地产开发商来说，通过房地产投资信托方式,能够最大限度地盘活存量资产,促进其资本加速流通和改善资本结构,从而实现其营销目标,解决开发过程中的巨额债务;对银行等债权人来说，可以减少或避免出现呆账、坏账等不利现象,进而推动商业地产的良性循环发展;对中小投资者而言，其直接持有商业地产的信托权益凭证,便可享有商业地产权益,长期获得稳定的信托管理收益,且在必要时可将手中的信托权益凭证进行质押、转让以获取其他收益，增加了投资信心。
