现代商业销售培训的存在问题和解决措施

　　商业可以解释为是以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有两种分类，一种是广义，一种是狭义。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。销售培训我们可以简单的定义为任何物品以大量销售。大多数的销售培训是通过以成本以上的价格卖出商品或服务来赢利，如微软、索尼、IBM、联想、通用都是盈利性的商业组织典型的代表。

　　销售培训存在问题

　　总结我国商业现状，发现销售培训存在的问题主要表现为：只重形式，而忽视内容；只重视宣传，而忽视提高，具体有以下几方面表现：

　　在销售培训服务思想上：不是以消费者利益至上，而是以企业利益、甚至个人利益至上。这种思想是以企业的销售为中心，以企业的直接利益为目的，在行动上考虑的多是如何完成商品销售培训thldl.org.cn问题，而不是顾客的方便与需要。

　　在销售服务方式上：很难兼顾售前、售中和售后服务的系统性；只讲究硬件设施建设，不讲究软件（服务）内容充实；只重视服务态度，而忽视服务质量和效果。

　　在销售服务与商品价格关系上：往往以增加销售培训服务项目为名，擅自提高商品销售价格。

　　应对销售培训存在问题策略

　　树立长远效益观念：商业企业参与市场竞争，并不是为了获得一时之利，而正好相反。因此，长远效益观念的树立，将促使企业建立消费者利益至上的销售服务思想，选择科学服务方式，处处为消费者着想，时刻为消费者提供方便，在尽量不提高商品销售培训价格的基础上，开展全方位的销售服务。

　　深挖内部潜力搞好销售培训服务，并不一定就需增加大量投入，往往通过充分利用现有存量，深挖内部潜力，即可达到。

　　加强管理，降低商业成本和费用商业企业提高销售服务水平和质量，同提高商品销售价格之间没有必然联系。相反，通过加强企业管理，不仅可以使商品销售价格保持市场平均水平，甚至还可以降低。

　　销售培训培训-客户管理

　　销售培训中客户管理是一大块，客户管理直接影响着销售培训活动的正常进行。客户管理的内容包括：

　　1、客户资料档案：随时掌握客户的销售资料，并将客户资料加以建档、分别管理。

　　2、销售额成长率：控制销售业务的成长状况、市场占有率。

　　3、销售额的统计：分析月、年度销售额并评估销售的内容。

　　4、售额比率：本公司产品的销售额占该客户的销售总额的比率。

　　5、经费比率：分析“销售经费增加“与”销售额增加”额度的比率高低。

　　6、货款回收状况：留意货款回收的快慢与延迟现象；

　　7、了解公司的方针：令客户了解公司的行政方针，通过正当操作来增加销售额。

　　8、销售项目：客户的销售项目是否全为本公司商品？是否在为重点产品促销。

　　9、促销活动的参与：客户是否积极参与本公司所举办的促销活动？频率是多少？销售数量是否增加？

　　10、访问计划：销售人员对各类客户的访问是否正确，并正确执行？

　　11、信息的传达：销售人员是否及时、正确地传达促销活动或其它活动的信息，并追踪客户是否遵循或积极销售。

　　12、商品的库存情况：造成商品缺货或久置库存时，应分析原因，确定是客户对本公司的商品不关心还是销售人员调度不足。

　　13、支持程度：销售人员应检讨与客户的人际关系、意见沟通及对本公司的支持程度，并尽可能经常与客户交换意见，强化彼此关系。

　　销售培训培训-销售培训谈判原则

　　谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

　　很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。