年终如何考评销售工作人员业绩情况？
时间：2013-12-27 16:38:25
来源：互联网
临近年底，一年的销售工作业绩已经定型，又是企业该总结一年的时候了。企业或检讨，或庆功，业绩好的销售工作人员面临加薪或者提拔。拨开外在的浮华，沉浸在员工队伍之间，我们经常会听到这样的声音：“某某就会拍领导，做的一般还提拔”、“我是单人销量最大的，竟然什么奖也没有?”……销售工作人员对业绩考评、职务晋升、年度奖励等颇有微词，于是有些销售工作人员开始准备跳槽，为明年做打算。年终也是企业最不稳的销售工作时候，是员工流失的关键期。员工总会认为不公平，有其个性使然，但我们是否在制度设计时也有缺陷呢?
什么样的员工属于业绩好或不好?如何去考评一位销售工作人员的“业绩”呢?对很多企业来说，建立一套相对公平、科学、合理的评估模型，去综合评估销售工作thldl.org.cn人员的能力及表现，解决公司评估与员工个人评估差异的问题，显得尤为重要和紧迫。
企业考核销售工作人员，确实比较伤脑筋，完全按业绩吧，有的区域大有的区域小，基础存量根本就不一样;按增长率吧，有的覆盖多，有的覆盖少，市场增长潜力也不同;按客户开发或终端开发吧，也存在空白市场与饱和的问题。还有的员工觉得在企业已经很多年了，有的是新来的，虽不能论资排辈，销售工作但也不能不考虑老员工的忠诚与感情吧?怎么办呢?
所以评估模型的构建多选择相对客观、可量化的指标，尽可能减少人为因素，指标通过一定权重加权平均，这样的评估体系就可以经受起“考验”。销售工作总体来说，考核指标涉及到销量因素、终端因素以及日常管理三个方面。不同企业、不同年度，每项所占的权重会有所不同。为了介绍的方便，我们以一家涂料企业为例，来分析其指标的设定。
这家涂料企业年销售工作额10个多亿，经销商数量2000个左右，经销商层级差别较大，有的是地市级总代，有的是一个乡镇的一家店面。经销商的销售工作额从三五万到近千万不等。三四线市场开发较好销售工作，一二类市场空白点较多，每年的终端开发也非常重要。市场销售工作人员数百人，这是一个典型的多业态混合的情况。如何对他们考核，来确定他们的业绩呢?
接下来，我们从销量因素、终端因素、日常管理三方面来进行介绍。
1、销量因素
在对销量的考核上，企业往往更多喜欢用任务完成率，但区域任务指标的下达有较多的人为因素，不能完全准确的体现销售工作人员贡献与价值，特别是市场容量和增长潜力不同时，销售工作容易造成不公平。销售工作因素主要应从存量和增量两方面来考虑。
存量(实际销量)是现在服务客户的销量的多少，销售工作总额越大，销售工作人员的付出就越多。增量(自然增长率)是销售工作增长，增长率越高也说明销售工作人员能力强。
存量和增量存在制约关系，如果单独某一项的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作为销量因素考核，实际销量和自然增长率作为互动考核指标进行衡量，通过二者的抑制关系来达到公平。因为存量大的，增量就较难;存量少的，增量就较容易。
实际销量得分=∑(基本销量/10万*经销商系数)，分值控制在20-40之间。
自然增长率得分=年度自然增长率*100
公式解析：
实际销量得分，是对区域内的所管辖的每个经销商进行销量评分的和，每个经销商的实际销量除以10万再乘以经销商系数。客户销量除以10万，是为了将总分值控制在20-40之间，销售工作因为这家涂料企业人均贡献销量约300万。(如果每人的销量贡献在远远在300万以上，可以适当增大10万这个基数;如果人均贡献小于300万很多，可以适当减少10万这个基数。)
经销商系数，主要是来衡量经销商服务的难易程度的，服务容易的难度系数低，相反，难度系数高，以便于来衡量业务员的工作量。不同的经销商类型，销售工作人员在其中的贡献值是不同的。例如，一个总经销商的400万销量和扁平化的加盟型的N个零售商所带来的400万销量，销售工作人员的贡献度肯定是不同的。有总经销商的相对容易服务，而加盟型的零售商服务就相对较难。
所以，根据经销商规模、人数、店铺数及运作规范程度，我们给这家客户将全体经销商分成五个级别，并给予相应的经销商系数。
A级(经销商系数为1)，标准为地级城市总代：运作较为规范，规范与否可参考分销人员数量或自营店面数量，如一个地级市有两个负责分销人员或有两家以上独立店面，销售工作可视为规范。
B级(经销商系数为1.1)，地级总代：经销商运作欠规范，如只有1位分销人员或没有，自营店面只有1-2家，需要较多分销帮扶。或县级总代：运作规范，有1个人分销人员或有2家店面，销售工作其他配合服务齐全，需要较少帮扶。
C级(经销商系数为1.2)，县级总代：运作不规范，没有分销人员，夫妻老婆店铺，自己大包大揽，什么都做，只有一家店面但不标准。
D级(经销商系数为1.3)，县级总代分销与加盟店混合，销售工作区域市场管理较为困难，分销商只有自己一个人经营，多凭借基本关系维护，需要较多协调。
E级(经销商系数为1.4)，全部零售加盟店，销售工作无总代或分销，都是独立的终端店面，需要业务员投入非常多的工作来维护。
举例说明：
A区域销量300万，零售商运作，评定经销商系数为“1.4”;
B区域销量300万，总代经销商，规范。评定经销商系数为“1”。
