解析3代销售工作任务的演变与差异性
时间：2014-03-05 10:23:28
来源：互联网
第三代任职资格标准，对每一职位的不同层级都做出了具体、明确、可量化的标准，即“应该承担什么样的关键责任？要求必须掌握哪些关键能力？做出了什么样的专业贡献？”。
任职资格体系是一种标杆式管理与知识管理工具，对每个职位的从业人员所需要的关键能力（知识、技能、能力素质）、绩效贡献都做出具体、明确的标准与要求，并分成若干不同的等级。销售工作员工若想从事某级职位，必须通过学习培训来提高自己以达到相应的任职资格等级。
第一代任职资格标准包括基本条件、行为标准、能力标准、贡献标准与参考项五大部分，其中行为标准、能力标准、贡献标准是核心，如果说能力标准是输入，销售工作行为标准是过程，那么贡献标准就是输出。
到了第三代还是由五部分组成，但是销售工作内容发生了一些演变，由基本条件、关键责任、专业贡献、关键能力、参考项五部分组成，其中关键责任、专业贡献、关键能力是核心，关键能力是输入，关键责任是过程，而专业贡献是输出。
第三代任职资格标准，对每一职位的不同层级都做出了具体、明确、可量化的标准，即“应该承担什么样的关键责任？要求必须掌握哪些关键能力？做出了什么样的专业贡献？”。
关键责任是岗位在组织中所承担的关键职责和对组织的独特价值，关键责任会随着公司对岗位定位不同，职责及职责重点而发生改变。通过关键责任认证，销售工作可以判断员工是否满足岗位所需的关键责任要求，而专业贡献认证是评估员工在专业上对公司的回馈。
通过员工关键能力认证，员工就可以清晰地认识到自己所欠缺的知识技能、能力素质，只有这样员工才能明确自己学习与提高的方向与重点，从而有针对性地提高知识技能与素质能力。
那么，如何来设计任职资格标准呢？下面以销售工作thldl.org.cn工程师为例进行说明。
第一步，层级定义并进行标杆人物访谈
有了层级定义，再根据这个层级标准，每层级找3-5个标杆人选进行访谈，通过这次访谈，明确了销售工作工程师一级、二级、三级责任列表，也获取了这三个级别的销售工作工程师专业贡献、关键能力方面的数据。
员工的主要工作（职责、责任）是什么？如果归归类，可以分成哪几个模块？
好，下面我们一个模块一个模块地进行交流。
第一个职责模块主要流程是什么？销售工作可以用什么证据来证明？
完成了这个模块的职责、责任，员工取得了什么样的主要贡献呢？衡量这些销售工作主要贡献的质量又如何？
在员工看来，要履行这个模块的职责、责任，应该掌握哪些关键的知识、技能与能力素质（关键能力项）？这种关键的知识、技能与能力素质应该达到什么级别（关键能力的级别）？销售工作可以用什么产出（或者证据）来评估这些关键的知识、技能与能力素质衡量这些产出（证据）的标准是什么？
下面，我们接着进行第二模块的访谈……
现在的专业经验有多少年了？
从事多长时间的专业销售工作？
员工的销售工作业绩如何？
第二步，明确关键责任
