浅谈企业销售培训的“攻城”与“攻心”
时间：2014-04-11 10:12:17
来源：互联网
通常来说，企业的营销战略如同一场软战争，企业销售培训就是战场前线。战场前线历来白刀子进红刀子出，行胜于言；理解企业销售也不在华丽，企业销售培训在于能否指导销售者专业地促成交易；亦即卖货与收钱，企业在发展培训中以员工为基准所必须去做的。
一、企业销售培训要学会攻城
到了企业销售培训thldl.org.cn流程后期，当销售者与客户的亲和已经达成，客户或多或少已经具有购买产品的需求与欲望。现在要做的就是1、认同这种需求与欲望；然后2、不断把这种需求与欲望扩大。
用于"认同这种需求与欲望"的产品介绍技巧恒河沙数：预先框视、假设问句、引导介绍、直接讲解、展示解说、模型示范、举例说明、名人名言、激将法等方式。
用于"把这种需求与欲望扩大"的成交技巧亦是恒河沙数：假设成交法、假象成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、填订单、讲故事、让客户说"是"，这是企业销售培训的重点。
但在让客户与产品达成亲和关系方面，这些销售技巧均非良策；因为它们本质上还是在销售者自己的立场"攻城"，这便是企业的"攻城"内容意义所在。
二、企业销售培训要学会攻心
企业销售培训之道，攻心为上，攻城为下。既然让客户把销售者当成自己，为什么不用这层身份让客户自己说服自己呢？
推荐使用"先跟后带"的NLP方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。
具体操作是先认同对方对产品的想法，然后经历过企业销售培训的工作者再表明自己对产品的想法。"跟"就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉，相对应的"带"就是通过询问、引导、证明。结合案例说明。
例，客户："这款电池其他方面都不错，就是容量太小了一些。"
跟1：您是说希望这款电池容量再大一些，对吗？我也是这么认为的。（跟正面动机）
带1：那么您认为最合适的容量是多少毫安时？我们也可以根据您的要求批量定制的。（以询问为带）
跟2：你是说这款电池的容量比原装电池略小？我也承认这一点。（跟对方角度）
带2：可是价格上却比原装电池便宜了四分之三之多，同时非原装品牌电池只有我们有，算起来您的利润应该会不错的嘛。（以引导为带）
跟3：您是担心这款电池市场反应不好？先前我也有类似担忧。（跟对方的情绪感觉）
跟3：这么和您说吧，浙江总代老王上次进了几百件，没过半个月又来催货了，你可以问他市场反应怎么样。（以证明为带）
从案例即可看出：
在这份企业销售培训中，无论如何"跟"都是在承上客户与销售者的亲和关系，提示客户自己就是他，或至少完全与他站在相同的立场；
无论如何"带"都是启下客户与产品的亲和关系，让产品与客户切身利益相关（无论是"批量定制"还是"您的利润应该会不错"还是"问老王市场反应怎么样"均为其体现。）；而唯有真正获得利益，客户才会主动持续购买并推荐他人购买，经过企业销售培训，销售流程才算初步完成。
佛在灵山莫远求，灵山只在汝心头，人人有个灵山塔，好向灵山塔下修。让客户与产品达成亲和关系，可以攻城，也可以攻心；攻心为上，攻城为下：当客户把销售者当成自己，何不用这层身份让客户自己说服自己呢？唯有"攻心为上，攻城为下"方可"专业"，唯有"用先跟后带等攻心方法让客户自己说服自己"方可低成本高效率地"促成交易"。唯有客户与产品达成亲和关系方可最终把卖货卖出去，把钱收回来。这也是企业销售培训中的攻心内容意义所在。
