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解析化妆品行业销售技巧和话术特点

时间:2014-04-26 10:34:34 来源:互联网
  销售技巧和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的销售技巧和话术。而作为化妆品销售人员要想做好销售,必须具备8大素质。

  一、化妆品销售技巧和话术:化妆品销售人员需要具备8大素质

  1、对自己有信心;

  顾客来购买我们的东西,我们对商品的了解一定比她深刻,要相信自己是对的,敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西,若你自己对商品一无所知,她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家,你的信心,其实也是顾客的信心。

  2、认真,有耐心;

  认真帮助顾客选择和解释是我们的本份,顾客的要求和问题有时难免太多,但我们没有理由拒绝,只能不厌其烦,因为我们是在为她服务。

  3、要有真诚、热情的态度;

  你的真诚和热情证明你对顾客的重视,她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

  4、不卑不亢、落落大方;

  向顾客导购就是一种沟通和交流,不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松,我们不主张使用生硬的语言,不主张使用过分的奉承,因为我们把顾客当朋友。

  5、保持乐观的情绪;

  你的心情直接感染顾客,进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不愿意。

  6、沉着冷静;

  遇到意想不到的问题要冷静,然后尽快想办法解决,不要手忙脚乱,绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。

  7、敢于承认错误;

  与顾客的交流要坦诚大度,自己若出现了错误,要敢于承认。顾客知道的比自己多的,要虚心请教。

  8、不畏惧顾客,不轻视顾客;

  顾客是上帝,一定要尊重,顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

  销售技巧和话术在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售技巧和话术就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。销售技巧和话术thldl.org.cn,能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共通的需求。

  二、化妆品销售技巧和话术:准备阶段:

  1、对自己的准备阶段

  1)、自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

  2)、形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。

  3)、热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。

  4)、真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

  5)、主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?

  2、对产品的准备阶段

  作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。

  其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。

  三、化妆品销售技巧和话术:实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

  1、化妆品销售技巧和话术:了解客户需求

  1)、观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。

  2)、询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。

  3)、倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

  2、化妆品销售技巧和话术:满足需求具体购买动机有

  求实购买动机--价格实惠

  求廉购买动机--有特价,有促销

  求便购买动机--方便,省时

  求安购买动机--产品安全,健康保障

  求美购买动机--包装漂亮

  求名购买动机--品牌嗜好

  求旧购买动机--习惯购买

  顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。

  3、化妆品销售技巧和话术:试用(注意方式方发共性特性优点特点)

  A、满足顾客需要

  B、避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

  4、化妆品销售技巧和话术:进一步强调好处

  A、使用好处(再次)

  B、优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会。

  C、赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值。

  5、化妆品销售技巧和话术:成交三原则

  主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

  自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

  坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持)

  6、化妆品销售技巧和话术:促成成交

  A、取得顾客购买信息。

  B、假定同意,连带行动,不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

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