如何让企业销售管理培训效果体现出最大价值
时间：2014-06-18 09:11:45
来源：互联网
如何让企业销售管理培训效果发挥淋漓极致？关于培训效果的问题，我相信行业内有很多人都讨论过，但是真正有没有想办法去解决，解决方案能不能实施，实施效果怎么样等一系列问题就不得而知了。因此，很多企业老总会产生苦恼，甚至会怀疑培训的必要性。
地球人都知道，企业销售管理培训可以帮助企业获得管理的方法，来改变企业经营和管理上的一些不足之处，企业经营是对人、财、物、信息等方面的一个集中管理，企业在发展，社会也在发展，知识、技能等方面都要发生变化，这也就需要管理培训来对企业进行指导。对于销售人员的培训显得尤为明显，因为销售部门是整个公司产生利润的主要来源，而且销售是直接面向市场，因此销售的培训也是变幻莫测，同时也是相当有必要的。但是什么样的培训才能有效果，首先我们从企业缺少销售管理培训的表现来讨论。
一、企业在招聘时，要求销售人员在本行业已经有很多经验
很多企业在面试的时候要去面试人员最好是带着正在洽谈的项目过来，一上班就能为公司创造净利，企业觉得这样就不需要再培训了，节省了费用。“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟手也需要销售管理培训，因为产品服务发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。熟手更需要通过培养来“充电”，因为他本身就具备了一定的销售技巧，如果加以修饰将会给公司带来巨大的能量。最烦的就是，如果长时间得不到培训，对其自信也是一种打击，迟早导致人员流失。碰到竞争对手挖你的墙脚，就会连你的项目和“能人”一锅端走。
二、企业老板有顾虑
销售人员的流动性很大，我花钱培训他，过两天他跳槽走了，我岂不是吃了大亏，还是不要培训了。这样就陷入了“先有鸡，还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。其实，企业销售管理培训这个风险是可以控制的，比如说我们可以甄选最值得培训的员工统一培训、我们可以安排最需要管理培训的内容来执行，最重要的是企业选人的时候就应该做好充分的准备。
三、企业老板事无巨细，没有时间考虑员工的培训问题
销售员没有得到正规的培训，企业销售管理培训在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。
提高员工的智力水平、专业技能、品行道德已经成为企业生存和发展的关键所在。在现代化的生产经营过程中，进行人力资源的管理培训与开发不仅是现实的需要，而且更具有战略意义。那么，企业提高管理培训效果的两个诀窍：
诀窍一、确定培训的需求。
1、企业销售管理培训在调查时了解受训者的现状，包括员工的组织中的位置，以前是否受过培训，需要什么样的培训。确定要受训员工期望获得的培训效益。
2、调查完后，分析调查资料，可以从员工的角度分析；需求企业的内、外两方面培训，颁发等级证书。也可从企业角度分析；企业的目标是否让顾客满意以及培训的环境是否满足员工的需要。
3、开展管理培训需求调查工作，企业销售管理培训包括建立员工培训档案，注重员工素质、员工工作变动情况和培训次数，也可参照员工人事档案、员工工作的绩效等方面的建立。全面掌握企业变化情况，随时掌握企业生产经营活动，人员配置，企业发展方面等各方面的变动！要有针对性的进行培训。初步了解员工对培训工作的需求，可以从员工投稿、建议或专人负责收集、汇报。
4、当培训成必要时，就要开始着手调查准备工作。它包括确定需求调查工作的目标，选择合适的培训需求方法。
诀窍二、制定培训计划。
1、培训计划制定依据有企业或部门培训需求分析结果。企业发展战略规划可利用的培训资源。
2、培训计划制定程序：指定编制员工培训计划人员，切实了解情况，进行深入调查研究。制定培训的总体目标，企业人力资源的总体计划，培训需要分析确定目标项的子目标包括实施过程，分析培训资源以确保各项目标都有相应的人力，物力和财力的支持优化平衡各指标。
3、培训计划的内容包括培训策略，培训政策，培训任务分析，现状分析，培训需求分析，培训目标，培训对象(新员工，有能力且符合企业发展的员工，有特殊需求的员工)针对不同的员工进行不同的培训。培训的资源，培训内容(培训时间，地点，规模，企业培训教师，费用，方式等一些信息。培训活动安排，管理培训效果分析各培训效益分析。
本篇主要是针对销售人员来讲述的，但是万变不离其宗，其他部门的培训效果不好时，我们也可以采用类似的方法和技巧。销售管理培训效果评估是一个系统的工程，不是三言两语就能讲清，而且笔者讲述的只代表一方观点，具体方法可以根据各自企业的特点来设计。
