解读赢得大订单的销售方案中的秘诀

　　大订单企业销售方案比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。

　　大订单销售方案有什么值得仿效的高招?首先销售方案能区分出真正的决策者，并和他们建立良好的个人关系。这些销售方案会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售方案不仅要关注客户，更要求销售方案人员有较强的说服技巧，也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之，你必须熟谙影响力管理。

　　正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样，大订单销售方案能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售方案演示后，他或她就会把你介绍给他们的下属。这样，你成功销售方案的机率就大了。即使他们只是和你握握手，然后就把你推荐给其他经理人，你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则，你可能要花上几个月、几年甚至更长时间，才能做成同样一笔大交易。

　　一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工，也可能是企业外人士，但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人，他们将对你特别有价值。

　　沟通生命线

　　怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士?你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。

　　在许多企业，通常是企业负责人而不是行政总裁接待你，听取你的销售方案介绍，并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们，他们就成为你的销售方案渠道。

　　一个销售方案正向一家运输设备制造商推销他的服务，但他没有得到推荐。按照习惯，他决定去拜访愿意接待他的最高负责人，希望其给予推荐。果然，在听了介绍后，这位负责人详细地告诉他该怎么做，并同意作他的推荐人。

　　该销售方案成功地拜见了企业的决策人，是一位副总裁/总经理。他成功了吗?远着呢!几次拜访之后，这位副总裁/总经理就把他介绍给其他总裁或属下的经理人，每次都要单独面谈。这位销售方案意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。

　　幸运的是，他可以不时和那位副总裁/总经理碰碰头，了解其对这宗销售方案态度的变化，保证得到他的不断支持。那位副总裁/总经理还让他讲出对可能碰钉子的担心，并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售方案thldl.org.cn因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克，眼看胜利终于在望，可是在拜见人事副总裁时，却碰了个大钉子。

　　拜访一开始就很失败。这位人事副总裁有事忙，对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心，并请求帮助。结果他如愿以尝。片刻之后，大家已经达成一致，公司终于下了订单。

　　该销售方案成功的原因有很多，但最终能成功的原因有三：第一，他确保把那位副总裁/总经理推销出去;第二，他的行动始终遵照事先建立好的决策框架;第三，对每次可能出问题的会面，他都一一汇报。

　　由于他建立了沟通生命线，那位副总裁/总经理才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错，带领你走出销售方案的迷宫。

　　作好功课

　　一句销售方案格言说，容易拜访的人往往有时间没钱;难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上，更不用说见面。但是，一旦他/她给了你见面的机会，事情就有转机了。

　　但是，如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟，怎么办?或者存在其它现实的或想象的障碍呢?如果你是一个25岁的销售方案，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做何打算?除了这些差异，你们有什么共同之处?在拜访时，你准备说些什么?这会不会影响你的自信?

　　要象最优秀的销售方案那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如：年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多，拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。