可以复制的市场营销方案——小米手机

　　你和消费者的关系定成败

　　今天市场上讲小米的99%都是外围，是一种现象，你看到的都是别人做出来的结果，你想用结果找原因是非常困难的。

　　小米一开始就决定做出品牌，它最大的不同就是把注意力直接转向消费者，与消费者搞好关系。如何做？了解人性，直击人性。

　　第一，了解消费者的痛点。小米最开始做MIUI时，首先是搜集网上所有对主流手机和安卓系统不满的信息，进行大数据分析，找出共性的痛点，根据这些进行改进。

　　王震自评：要想了解消费者的需求绝对没有捷径，只有一个办法，就是跟消费者真实地访谈来获得信息。

　　第二，充分尊重消费者。小米第一版测试时，小米将最初100个参与MIUI系统反馈最多的粉丝姓名放在手机启动屏幕上，这个影响力是巨大的，他会带动身边所有的人去帮助传播，并且标榜他们为“小米手机的一百个梦想赞助商”。什么叫直击人性？这就是，如果有人这样说你，你会不认可他吗？

　　再比如，小米手机的很多细节在早期也不太好，但小米会根据用户的反馈，保持每周一次的系统更新，让用户觉得很受尊重，并对自己被采纳的建议大为推崇广泛传播。

　　王震自评：以前总说细节决定成败，但是我认为细节决定不了成败，决定成败的是消费者和你的关系。以前商家总喜欢把消费者视为敌人，斗智斗勇，但是这个时代，你要让消费者变成你的合伙人，他们是你的朋友。

　　小米没有饥饿市场营销方案

　　小米从来没有用过饥饿市场营销方案，无论雷军怎么解释，大家都不相信。饥饿市场营销方案是最好学的，你把仓库门一关不让出货所有都可以去学，有用吗？

　　根据小米市场营销方案的经验，我们总结了一个金字塔模型。以前市场营销方案的最高境界是把稻草变成金条，这是市场营销方案thldl.org.cn公司的自我催眠法。但现在金条遍地你还在玩稻草变金条的游戏就不对了，你要帮消费者从众多稻草当中找到那根金条。今天的信任成本太高了，你的产品有几个证、获得了什么大奖，消费者根本不关心。

　　如何判断一个产品是不是金条？只有一条，就是消费者很兴奋地把它推荐给朋友。

　　以前是销售漏斗模型。第一步传播覆盖，通过疯狂地打广告引起消费者的兴趣；然后通过一拨拨的市场营销方案策划吸引消费者到渠道，最终获得一小搓很可怜的购买用户，这是过去的模式。而今天则演变成为金字塔模型。

　　漏斗是往下越漏越少，金字塔是从尖上往下越来越大的。整个金字塔从上到下都是你的目标客户，塔尖上是目标客户中的意见领袖，也就是鼓吹手。通过这些人的社交关系一层层影响他们的朋友A、B、C、D??然后一层层向下推，影响这些人周围的社会关系。简单解释就是病毒市场营销方案。

　　传染病毒的模型就是在易感人群中找到活跃人群(粉丝多的人)，然后通过他们进行传播，但病毒的传染是有衰减的，两层之后就基本没有传播力了。所以为了让病毒长久传播，就必须让感染人群交叉感染。

　　这其中的核心要素是关系，我们要和粉丝代表组成互惠互利的关系，通过粉丝代表帮助我们扩展粉丝社团，发动群众才能产生持续影响力。

　　用小米模式卖大米，照样灵！

　　小米无法复制，但它背后的市场营销方案模式可以卖任何东西。为什么现在的小孩子不喜欢吃米饭？都是化肥催出来的，还有各种污染、重金属也超标。我们有一款专门卖给小孩子的大米，它的产地是辽宁一个90%以上被森林覆盖的地方，山泉水灌溉，所以这里的米质量没得说，这是核心，也是第一步——找到我们眼中的“金条”。

　　先用大数据把塔底的所有的目标客户都分析出来，再找到我们的100个原始用户。

　　利用我们的语言分析技术，只要有人在微博上发布任何跟小孩子有关的线索，我们就可以识别出这是一个孩子的妈妈。据我们统计，微博上大概有600万个妈妈。我们从这里面找到最有影响力的100个普通孩子的妈妈，请他们的孩子做我们的非商业化代言人。怎么请？我们讲在全中国我们要找的是100个最漂亮最健康的宝宝，你要是孩子妈妈，你会不开心吗？这就是人性。

　　这100个孩子的照片会印到我们的盒子上面，然后请他们去大米原产地玩，各种超乎预期的体验。她们尝到米的口感很棒，而产地环境也让这些妈妈们大为惊喜。所以就会出现一个场景，当这些妈妈们回到办公室，讨论起孩子躁动不吃饭，就会自然的推荐自己给孩子吃的这款大米，因为他们之间的信任关系，这100位妈妈基本就引爆了第一轮。接下来怎么买？直接当面扫个二维码加微信就能购买，非常方便，而这位妈妈还会得到奖励。这就是我所讲的金字塔模型是基于消费之间的信任关系瞬间完成购买。

　　王震自评：金字塔的第一关是先用大数据知道谁是我们的目标客户，就像这次通过网上找到这些孩子的妈妈。过去没有开放的社交网络平台，你是找不到的，过去你也不知道他们之间的关系。但是今天借助大数据可以一下就把这600万找到了，而且还可以把他们的关系分析出来，于是塔尖上的人就这样找到了。你不可能跟600万人去搞关系，但是你可以去跟100、200人搞关系，让这些人成为我们的“鼓吹手”。

　　取得第一波信任之后，通过这一百个“鼓吹手”，就会有更多的妈妈对这个活动感兴趣。上个礼拜还有一群家长带着孩子去这个大米的原产地玩，这些孩子们走的时候抱在一起哭得一塌糊涂，整个过程完全自愿和自费。就像参加小米发布会的米粉一样，他们都自愿承担200块钱的门票，并且不辞辛苦从全国各地赶过来。

　　王震自评：这就是社交市场营销方案的魅力！一个好产品要跟消费者有关系。有关系才能帮你传播。人性都是一样的，人传人，有信任关系才能够背书一个好产品，好产品只有在信任关系上才能够得到印证，而信任关系只接受好产品。你肯定不会欺骗你的亲朋好友。