市场与投资博弈中怎样的销售方案顺应潮流

　　中国销售方案智能硬件创业就像行驶在悠长隧道里的列车——先要忍受黑暗中的寂寞期才有可能看到光明。

　　不久前，销售方案智能手机周边产品的建坤集团董事长朱正宇做了一个试验：他选取了深圳的两个电子卖场，将不同品牌的智能手环、智能手表、血压计等产品在卖场售卖。两个月后他检验成果发现，智能手环产品无销量，智能秤无销量，智能手表只卖出去一个，智能遥控飞机卖出一个，智能摄像头卖出两个，智能血压计在一个月内卖出近十个。

　　“销售方案智能硬件目前还处于市场普及教育阶段，消费者对各种销售方案智能硬件认知还很少。”朱正宇对腾讯科技总结出自己的判断。

　　与市场冷漠相对的是销售方案智能硬件创业与投资的狂热。清科的统计数据显示，2013年销售方案智能硬件企业获得的平均投资额是250万美元，而今年目前为止不仅获得投资的企业远超去年，单个项目的平均投资额也已上升到400万美元。VoW智能耳机、诺亦腾、土曼、亲觅儿童定位手表、步丢童鞋、Bong、佩奇养宠助手等多家公司获得融资。

　　当一个市场远未成熟而创业和投资者又蜂拥而入，泡沫难免将出现——互联网历史经验多次验证了这一点。事实上，回顾过去一年多涌现的销售方案thldl.org.cn智能硬件创业公司，目前能够实现规模出货的寥寥可数。知情人士向腾讯科技透露，销售方案智能硬件创业公司中已有多家企业难以为继，其中略知名的有开发智能计步器的新我Betwine。

　　朱正宇分析指出，销售方案智能硬件创业公司之所以遭遇市场冷遇：一是产品体验普遍不够友好，操作繁琐且不够智能;二是产品单价偏高，影响消费者购买意愿;三是销售方案智能硬件的线下导购非常重要，但行业又极为缺乏线下经验;第四也是最关键的，产品多不能解决强需求，没有真正摸透消费者的心理。

　　要想生存，销售方案智能硬件创业者先要想清楚一个问题：我要满足客户的什么需求?快乐妈咪CEO陶建辉认为，传统需求早已存在的设备，比如智能血压计、血糖仪等产品更贴合市场实际。睿仁医疗创始人郑世斌倾向于从人性的角度去理解用户需求痛点，比如母婴监测是人性使然的自然需求，即使婴儿体温计目前在材质上难言最舒服和完美，也是家庭的强需求。

　　宁波西摩电器作为一家为伊莱克斯等知名小家电代工的传统厂商，其开发的可用手机+WiFi网络控制的小智水壶一度让人不解：用手机来控制更像噱头，远不如用户自己去操作电水壶的开关更方便。如果亲自试验发现，手机控制并不是刚需，但用户原来烧开水冲奶粉要等着放凉，不断用手试温度，尤其是夜间冲奶粉等待时间太长，现在通过手机应用精确控制温度，用来给婴儿充奶粉非常方便。“如果仅凭冲奶粉功并不能说服用户购买一个比传统水壶贵一倍左右的智能水壶，但让奶爸奶妈更方便就有说服力。”一个小智水壶的用户认为。

　　销售方案智能硬件创业者还多面临供应链难题。极路由、Broadlink和PICOOC等几家小有名气的销售方案智能硬件公司都曾出现过产品跳票。Broadlink在众筹阶段出现跳票;极路由因为软件和硬件的双重开发门槛比较高，导致第二款路由器跳票;PICOOC智能秤的软件开发出现了三个月左右的跳票时间。

　　这些公司给出防止跳票的药方是：尽量不要在早期阶段做众筹，每个产品节点之间留足时间。不过，创业小公司常常要面对小代工厂不靠谱、大代工厂不愿做的窘境，这是创业公司难以解决供应链和跳票问题的症结。

　　销售方案问题是销售方案智能硬件在解决需求、供应链之后的又一道门槛。PICOOC创始人张悦透露，公司投资方腾讯和京东对其销售方案帮助很大，PICOOC智能秤目前可以实现每月两万台的出货。但并不是所有人都这么幸运，小Z睡眠检测仪创始人黄锦峰认为，由于中国睡眠检测市场成熟度远低于欧美市场，他会首先考虑进入海外市场，尝试和欧洲的一些消费品牌进行合作。黄锦峰同样希望黄锦峰同样希望尝试国内的礼品和线下卖场等渠道，但这并不容易。线下渠道体系复杂，涉及多环节，需要管控多渠道，更核心的是需要解决利润分成问题。这需要销售方案智能硬件利润足够的大，如果不够大，就没法支撑渠道分成。

　　不过，销售方案智能硬件创业者并非是孤独的跋涉者。国内外科技巨头纷纷以不同形式进入销售方案智能硬件领域，腾讯微信、百度、京东等均针对销售方案智能硬件提供了接入平台，这在某种程度上进一步优化了销售方案智能硬件行业的生态。假以时日，当销售方案智能硬件行业的生态服务渐趋成熟，穿越这些早期的黑洞或许并不需要太难。