我们花了两年学会说话，却要花上六十年来学会闭嘴。大多数时候，我们说得越多，彼此的距离却越远，矛盾也越多。在沟通中，大多数人总是急于表达自己，一吐为快，却一点也不懂对方。两年学说话，一生学闭嘴。懂与不懂，不多说。心乱心静，慢慢说。若真没话，就别说。 ——海明威
有80%的
销售人员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到
客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了。
试想一下，如果你刚走进一家商店，店里的
销售人员就一路跟着你开始推销店里的商品，嘴巴一直不停地在讲解这个商品的特点、性能等，相信你多数情况下，不会去细听他说了什么，而是会敷衍了事，又或者仓促离开。
这是因为这个
销售人员实在“太能说”了，在客户还没有摸清楚情况的时候就开始滔滔不绝，完全不给人喘息的时间。其实这样只会适得其反，让人觉得厌烦。通过与很多各行各业的
销售高手聊天后发现，他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，销售人员在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。
1.80%的成交靠耳朵完成，倾听客户需求、改进产品和服务、掌握客户的满意度，销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。
2.学会倾听客户的谈话。
销售人员要让客户把话说完，不要打断对方；
努力去体察客户的感情；
全身关注地聆听，不做无关的动作；
要注意反馈。
销售人员聆听客户的谈话时要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思不必介意客户谈话时的语言和动作特点，注意放在客户谈话的内容上。
要注意语言以外的表达手段。
要使思考的速度与谈话相适应。
销售人员思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析避免出现沉默的情况。
认真倾听，是增进
销售人员与客户信任的催化剂。
学会倾听客户谈话的
销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。
3.听懂“价格太贵”的潜台词。
“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定；
“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑；
“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。
4.透过言谈识透客户的心机。
对他人评头品足的人——嫉妒心比较重；
说话暧昧的人，喜欢迎合他人话家常的人——想跟你套近乎；
避开某个话题的人——内心潜藏着其它目的；
论断别人的人——比较有心机。
销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。
恶意指责别人的人——有强烈的支配欲；
见风使舵的人——非常容易变脸；
爱发牢骚的人——心眼小，不能装下更多的事。
不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。
诉诸传统的人——思想保守。
5.“说话”泄露客户的信息在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。
在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张；
说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑；
故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示，说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此
销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。
内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现；
内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳；
内心清顺的客户，言谈清凉平和；
有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色；
财大气粗的人，言辞上会有过激之声；
污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐浮躁的人喋喋不休。
6.声音诠释客户内心的一种表情销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。
内心平静，声音也就心平气和；
内心清顺时，就会清凉和畅的声音速度快的人，大都能言善辩；
速度慢的人，则较为木讷。
人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”
7.透过语态看出客户的性格。
善于使用恭敬用语的
客户，多圆滑和世故；
多使用礼貌语的客户，心胸比较开阔，有一定的包容力；
说话简洁的客户，性格豪爽、开朗、大方；
说话拖拖拉拉废话连篇的客户，责任心不强；
说话习惯用方言的客户，感情丰富而特别重感情；
善于劝慰他人的客户，才思敏捷；
在谈话中好为人师的客，喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点事满足他们好为人师的心理；
肆意诬蔑他人的客户，心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌；
说话尖酸刻薄的用户，这种人时常会遭到周围人的厌恶。
“态度决定一切”，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对
销售人员，进而赢得大单。
8.口头语展示客户的心理。
“我个人的想法是……”“是不是……”“能不能……”和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。
经常使用流行词汇的人，随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感；
经常使用“却是如此”的人，大多是浅薄无知；
“绝对”多的人，武断的性格显而易见；
经常使用外来语言和外语的人，虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己；
“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望；
“这个……”“那个……”“啊……”说话办事都比较小心谨慎；
“果然”的人，多自以为是，强调个人主张；
“其实”的人，表现欲望强，希望能引起别人的注意；
“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足；
“我……”寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意；
“真的”之类强调词语的人，缺乏自信；
“你应该……”“你不能……”“你必须……”多专制、固执、骄横，但对自己却充满了自信；
经常使用地方方言，并且底气不足，理智气壮的人。自信心强，有个性；
“我要……”“我想……”“我不知道……”思想比较单纯，意气用事，情绪不是很稳定；
口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现。
9.掌握耐心倾听的三部曲。
抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感；
倾听时要避免不必要的干扰；
做一个主动的
倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是——赢得
客户的心。
在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的，因此，
销售人员thldl.com在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功是十分必要的。请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。
