聊聊销售管理的“黑洞”
时间:2016-08-17 17:00:20
来源:世界经理人
在许多
企业管理人员看来,
销售部的职责就是销售,除了
开拓市场、增加销售外,其它任何事情就别来干扰
销售人员了,销售人员在
企业内部是“上帝”,一切围绕销售转嘛。至于销售预测那点儿事,还是留给其他人去做吧。
按理说
销售管理的方法很多,有定性分析法,有
定量分析法;
定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德尔菲法等,定量分析法有同比分析法、环比分析法、移动平均法、指数平滑法等等,说起来似难非难,可落实到
数据上就似易非易了。
相当一部分销售预测人员做出来的预测与实际需求相差甚远,按预测生产出的
产品不能满足
销售需求,造成企业时而销售缺货、时而
加班赶活,计划人员忙于不停地更改
计划、
采购人员频频地催促
供应商联系提前送货,即便如此库存还总是保持高位周转。
企业管理人员分析来分析去终于找到问题“根源”:销售预测不准。可为什么销售预测不准呢?企业管理人员“解释”是“因为
市场变化难以预测”。
在这种“市场变化莫测”的思想指导下,企业的
客户服务水平长期得不到改善,
库存管理长期处于较低的水平。国外
研究资料表明,在
客户服务水平95%的情况下,每失去一次给客户按时按量的
销售,会使企业损失的
盈利机会是该笔
利润的九倍,而企业为保持一定的客户服务水平所建立的库存约占整个
运营成本的40%。企业为了销售预测的不准确付出了高昂的代价,这是
运营管理的“黑洞”也是
销售管理thldl.com的“黑洞”。
表面上看生产出的
产品够不够满足销售与销售人员无关而与
生产计划人员有关,库存的高低也与销售人员无关而与计划人员相关。可是,如果能够把销售预测的职责赋予销售人员,情况就会有所改观。因为销售人员离
客户最近,对市场了解程度最高,他们做销售预测有着先天独特的条件。关键看企业管理人员是否有措施、有方法管理销售人员的预测结果。赋予销售预测的职责给销售人员、做好销售管理就是堵上了
销售管理的“黑洞”。