金牌销售员都是如何做PPT的？

　　对于金牌销售员来说，除了要掌握一定的销售手段和销售要诀以外，做PPT也是一项重要的技能之一。PPT做的内容详尽与否，调理清晰与否，都直接决定着销售的结果。

　　是的，PPT作为一个辅助宣讲工具，对金牌销售员有着很重要的作用。但当在不恰当的销售场合不恰当的运用，往往会阻碍金牌销售员销售业务的成功推进。此外习惯性地依赖PPT沟通，也会严重阻碍销售自身能力的提升，原因如下：

　　金牌销售员销售成功的关键在于帮助客户理解和认可如何通过自己的产品/服务更好地实现业务目标或解决业务问题。客户花时间邀请你过去沟通，他们最关注的还是自己的问题和目标，而不是你的产品和公司。能否引起客户兴趣的最关键点，在于销售人员如何通过理解和谈论客户关心的问题，从而引导客户形成解决这些问题的思路，并进而影响客户认知自己的产品和服务能够最好解决这些问题。

　　借助PPT宣讲的销售实质是叫卖式销售方式，这种方式假设客户很希望了解和学习卖方的产品信息和资质。这在互联网不发达，信息不对称的时代，是合适的。而今天的客户在邀请你过来之前，已经对你公司基本情况做过各方面了解，他们更多是关心你对他们业务问题的了解，以及你如何能够更好满足他们业务需求。

　　这个时候，要深入了解客户面临的问题和需求并和他们交流的最有效手段不是说，而是问。PPT的沟通方式恰恰阻碍了金牌销售员深入了解客户需求的这一重要任务的实现。

　　销售PPT的内容一般趋向于大而全。在宣讲过程中，销售人员期望“散射”所有子弹，以期望能够“打中”客户的一些痛点。实际上，企业采购中一般既包括业务购买者，也包括技术购买者，这两者的诉求点和目标很不相同。此外不同层级的客户所关注的业务目标也都不尽相同。当宣讲内容不具针对性时，你可能很快就失掉部分客户的兴趣了。

　　当费好大力气约到客户高层后，很多金牌销售员并没有信心能同客户高层展开一个有效的对话。这个时候，PPT就成为最为安全的选择了。按照公司标准的PPT内容给客户高管做介绍，总不至于出太大的差错吧？

　　而问题在于，客户的高层时间都很宝贵，他们希望卖方能够理解自己的业务需求，并能围绕自己的关注点来展开对话。当销售开始介绍自己公司是业界领先，产品如何优秀时，一些高层很快便失去倾听的耐性。礼貌的，勉强坚持完，大多领导，一般都会很客气的找借口离开，让销售人员同自己的下属继续“交流”。潘石屹说“自己已经有PPT恐惧症”，正是代表甲方高层对天天碰到这样销售局面的一个直接反馈。

　　本来一个很好影响客户决策层的机会，可能就因为PPT宣讲而泡汤了。

　　PPT是金牌销售员不确定如何同客户有效沟通时，最安全的选择。习惯在首次拜访中使用PPT，带来的危害更大。因为在初次拜访中，销售人员最重要的任务是挖掘出客户的业务问题和目标、当前情况等信息。单方面宣讲的沟通方式，则无法让销售对于客户的需求有深入了解，当销售对每个参与决策人员需求都难以形成深入了解时，整个项目将象建立在沙堆上的高楼，随时可能坍塌。

　　另外，依赖PPT，金牌销售员thldl.com就不会主动深入地学习客户行业背景以及和不同业务决策人自由对话的能力。长此以往，销售人员的销售能力也难以得到提升，业绩便不会有大的飞跃。

　　由此可见，PPT不但不能提升金牌销售员的销售拜访的效率，反而会阻碍销售人员同客户有效的沟通。要摆脱PPT，销售人员需要在三方面提升自身能力：对客户业务和行业的理解，同客户高层对话的能力，以及顾问式谈话技巧。而这些能力的提升，除销售自身努力外，企业也具有不可推卸的责任。遗憾的是，目前大量企业对新进销售除产品培训外，对于以上几方面能力的培养鲜有投入，这可能也是造成大量销售扔不掉PPT的原因吧。