业务员销售工作首先是门科学!
时间:2017-02-15 15:43:27
来源:世界经理人
我们总是在考虑,为什么销售新人的培养如此举步维艰?笔者曾采访过无数中小企业的销售主管,在问及这个问题,几乎无一例外,主管们都会说:
业务员销售工作是天生的,销售很复杂,销售得靠灵感、个人魅力与艺术。所以,大家都在翘首以盼“天才”的降临与产生。
把业务员销售工作完全当成艺术会是组织的灾难,更会是销售人才选拔与培养的黑洞!
笔者认为业务员销售工作首先是门科学,然后再是艺术。科学性主要体现在销售方法论和销售技能上,艺术性体现在情商与心灵链接。上述故事,明眼人能看出来,李总监绝对是经过科学性销售培训与历练的高手,他娴熟地运用了以下销售的关键要件:
甄别判断(Qualification)不断判定业务员销售工作的真假,以决定是否继续。绝不在无效的机会上浪费销售人员与公司的精力与资源。初次接洽时,看似冒风险的问题也要像李总监那样做验证性的发问。
销售进程(Process)与客户采购和决策进程保持匹配。解决方案的呈现坚决只在投标环节,绝不逾越阶段。
定价(Pricing)业务员销售工作要知己知彼,始终摸预算与扣预算。改变与引领客户对价格的预期,绝不在最后一秒给人无法接受的价格惊讶。
权力图(PowerMap)清晰客户的决策权力图,对决策者(廖总)进行销售。
职场风格(SocialStyle)把握人性,了解销售机会中关键人的决策风格与性格特征,投其所“好”,差异化应对。
关键时刻(CriticalTiming)精准把握关键时刻,如中标后三年合约机会的把握与争取。
销售策略(Strategy)
业务员销售工作thldl.com是卖“信任与感觉”,紧扣“世界级案例”的核心诉求。
销售效能(Efficiency)销售力驱动的高效能销售,整个过程李总监首先扮演的是一个导演,写了个好剧本,并在几个关键环节做了个好演员。
将科学性变成
业务员销售工作,销售就可以被培训、被复制和传承,组织的销售力也才可能被放大和根本提升,这就是销售科学性与艺术性认知问题的根本价值所在。销售,首先是门科学。