【授课专家】:张栗——实战派销售管理专家、销售明星
【开课时间】:2017年
【开课地点】:北京市海淀区五道口优盛大厦D座17层1702
【学习费用】:21800元(每家企业可来三人)
【学制安排】:3天2夜
【专家介绍】:张栗老师黯习销售与管理策略。期间培训并培养了多位销售经理,并且在惠普、戴尔、东芝等全球500强企业的销售部门担任要职。
【课程名称】营销为王——销售运营与大客户
【授课专家】张栗——实战派销售管理专家、销售明星
【现任职务】THLDL大课堂特聘讲师
【专家介绍】
张栗:18+年的外企工作经验与培训、营销管理背景 1998-2007 施乐(中国)有限公司 连续多年的销售明星,历任销售经理,业务发展经理,分公司总经理。黯习销售与管理策略。期间培训并培养了多位销售经理,并且在惠普、戴尔、东芝等 全球 500 强企业的销售部门担任要职。
培训人数: 500 人次+ 培训效果:每次 85 分+(评估满分 100) 擅长的课程:魅力领导,销售管理类,销售技巧类。
培训过的部分企业:佳能、北京农村商业银行、 Kappa 等等 客户评价:深入浅出,简单实用。
【课程背景】
营销是企业经营的关键环节,是企业发展的核心命脉!在全球化及超竞争时代,企业想要突出重围,唯有变革与创新,从竞争战略、营销战术,到整个营销系统进行全面升级,谋定而动,方能出奇制胜,挺立潮头!
对于绝大多数公司,销售都是企业的火车头,销售成功与否对企业成败至关重要。现代企业都很重视销售管理,其根本目的是提高销售额,增加企业盈利,企业追求可持续发展,说白了就是可持续赚钱。企业所有的人员、资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手,但是——
为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢?
为什么很好的销售计划总是得不到很好的贯彻实施呢?
为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢?
销售计划落实性差是公司普遍存在的现象,什么因素导致的?
另一方面,又会困惑——
壁老王团队士气怎么那么棒?
隔壁老王怎么没有自己那么忙?
隔壁老王为什么团队人员稳定?
隔壁老王为啥骨干离职不发慌?
隔壁老王原来学过《运营之道》!
听说最近这门课实用又时尚!
运营之中如何参悟带兵打仗?
运营之中总裁的时间哪里放?
运营之中下月业绩是否说谎?
运营之中大客户如何记心上?
运营之中要求员工多少拜访?
运营之中区域指标如何协商?
【课程目的】
1.确定短期目标,明订战略方向
2.分析客观变数,了解目前处境
3.清楚采购路程,熟悉关键人物
4.理清角色关系,判断主观态度
5.掌握需求因素,累计筹码价值
6.衡量竞争态势,找出布局方法
7.争取内部资源,形成成功优势
8.达成交易任务,建立长期合作
【课程介绍】
孙子兵法云:“孙子曰:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎!"”。
授课体系:
【课程内容】
第一部分:销售与运营之道
1、大客户管理
20/80客户法则——“一家企业80%的收益来源于20%的客户”20%的客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”!企业经营的环境愈来愈严峻,要想在竞争中求生存,首先要了解竞争优势,然后深刻而充分地领悟和运用鱼骨头(FISHBONE)理论,如何把更多地精力投入到开发和管理大客户身上!
2、销售预测管理
通过销售预测,可以调动销售人员的积极性,促使产品尽早实现销售,以完成使用价值向价值的转变。而企业可以以销定产,根据销售预测资料,安排生产,避免产品积压。
3、拜访量管理
作为一个销售人员,你可以没有销售技巧,也可以没有销售经验,但你不能没有拜访量,离开拜访量的销售一切都是空谈,拜访量不仅是业绩好坏的保证,更是销售的生命线。设定拜访量,让团队有目标;科学设计,既不放羊,也不压力。
4、区域管理
区域管理是从不同角度详细分析,来确定一个最适合的策略,便于管理者与销售人员一起讨论区域耕种情况,减少未接触失败,力争达到每个区域产出最大化;
5、时间管理
时间管理是一个概念,更是一种方法,企业更需要时间管理,因为企业,他需要的时间管理概念是一个整体,如果这个整体出了问题那么整个公司就会处于不健康的状态,因为一个企业不是靠某一个人来运转的,而是要靠所有的员工高效率的配合才能产生最大的效益和价值。
6、团队与士气管理
大家都知道,团队士气对任何一个组织来讲都是不可缺少的精髓,没有士气否则就如同一盘散沙。一个成功的企业,只要具备了这种精神,就能在激烈的竞争中长盛不衰。那么团队中不同人员如何布局?又应该如何打造良好的企业气氛?本章将做详细讲解。
第二部分:大客户策略
一、概述
案例分析,大客户的复杂性
分析某些投标失败的真正原因
二、观局-大客户策略性销售的切入点
客户目前状况与核心竞争力---客户基本资料 目标客户的特征模型、大客户档案
客户使用变化与成长的趋势---客户现有情况 趋势分析表
客户采购程序与关键的人物---客户采购渠道 组织结构图与MAN法则
客户购买标准与竞争供应商---竞争介入情况
练习,分析机会/威胁
三、布局-客户分析-关系与需要分析
1、客户角色的判断与关系的建立 FABE工具、角色模型、关系模型
2、客户个人感性需要分析与判断 个人感性需要的四种类型
3、客户个人感性需要分析与应对
4、客户组织理性需要分析与判断 需要的三个层次、SPACED工具
客户组织理性需要分析与应对 SPIN工具、三段论工具
练习,评估客户需求
四、变局-销售位置与转移策略
1、销售进度判断
2、销售竞争分析 判断胜算率的SCOTSMAN工具
3、销售竞争对抗与改善步骤 竞争对抗比较表 销售位置健康检查工具
4、销售竞争对抗与应对战术 客户的TCO
5、练习,客户的购买标准分析
五、胜局-制定行动计划
行动计划表
【培训对象】
企业董事长、总经理、副总经理、销售总监,销售主管,销售团队leader等
【培训安排】
开课时间:2017年
学制安排:学习3天2夜
授课地点:北京市海淀区五道口优盛大厦D座17层1702
教育投资:21800元(每家企业可来三人),该费用含听课费、资料费、教材费。