柏拉图的哲学理论在销售管理中的应用

　　很多人一直把企业管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，它涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于销售管理的失败。

　　推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能――商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏企业培训，监督或待遇不公平。

　　柏拉图的哲学理论，在销售管理中最大的应用方向是寻找影响销售绩效的主要因素，以确定改进方向。它是对80/20原则进行实际应用的方法，以区分销售管理thldl.org.cn中影响绩效的“关键的少数”和“次要的多数”，从而抓住销售管理的关键因素，解决主要问题。在寻找关键因素时，柏拉图采用了ABC分类法，按重要程度不同，将影响结果的因素进行了三级分类，即在0-80%区间的是A类因素，在80-90%区间的是B类因素，在90-100%区间的是C类因素。

　　柏拉图的销售管理应用原则

　　基于其核心理念和适应于销售管理的应用环境，柏拉图在应用中需要遵循三大原则：

　　1．主要因素有限原则

　　柏拉图的第一原则是找出的主要因素不要过多。一般而言，最终找出的主要因素最好是2-3项，最多不要超过4项，否则将失去“找出主要因素”的意义。但同样要注意的是，也不能刻意为求得尽可能少的关键因素项而通过不合理的删除或合并来处理一些关键因素较多且平均的情况。

　　2．重要性上升原则

　　当销售管理采取措施解决或基本解决了某个或某些关键因素后，原先次要因素的重要性将上升，此时需要重新运用柏拉图进行分析。如此不断循序而进，就能推进销售绩效得到不断的改进和提高。

　　3．合并原则

　　合并原则是指为便于销售管理者集中精力于关键和次关键因素，适当对一些一般因素进行合并。在通常情况下，不太重要的因素可以列出很多项，为便于分析、简化作图，常将这些因素合并为“其它”项，放在横坐标的末端。

　　4．展开原则

　　展开原则是合并原则的逆向指导。它是在关键、次要因素不断解决的矛盾发展过程中的一个补充原则。它提醒销售管理者，当原来的关键因素和次要因素都不断得到解决时，那些合并的项，特别是所谓的“其它”项就要适时地展开。因为，一些因素的解决必将导致一些原来微不足道的因素变成得举足轻重了。

　　原则外的注意事项

　　我们知道，销售管理活动是一个实用为先导、快速反应为先决条件的商业活动。它是一个无法进行大量实验，分析数据永远满足不了管理需要的一线战场。从某种意义上来说，管理分析的精确性与贻误战机的可能性成正比。所以，销售管理永远不是追求精确，而是追求大致方向的管理过程。这是很多方法在销售管理中运用的指导思想，柏拉图法也概莫能外。

　　这就决定了，柏拉图法在销售管理中的应用必须以定性方法为主的原则，现时，辅以必要的定量分析方法。我们不能够期待有一连串完美整齐的数据列出来，等着我们去分析，而是要在残缺不齐的数据基础上更多地依靠经验和理性去判断和分析。