中小企业的销售培训工作需注意的要点

　　销售是一门科学。专业的销售人员是培训出来的。销售人员不仅要具备良好的心理素质、专业的销售技能还要精通商品知识。很多企业的销售经理，区域经理，在市场上遇到困惑，虽然企业每年有一些培训，那些培训是调整状态或者是激励居多，但是，这个培训一过，销售人员长期在外遇到很多问题，还是无法解决。这是什么原因呢？

　　IBM、HP、施乐、TOYOTA等世界优秀企业都特别重视销售培训。日本丰田素有“销售的TOYOTA”的美誉，他们拥有大批的优秀业务代表，他们都要经过一年的销售培训thldl.org.cn，才能成为正式的业务代表。新人进入公司的前四个月交由机械部门培训，让业务代表对汽车的构造彻底地了解；接下来的二个月开始接受推销培训，培训的重点分为两部分：即“人间性”和“科学性”。“人间性”是指业务代表要了解客户的人性面、感情面以及注重业务代表所需的毅力、诚实、态度等方面的修行；而“科学性”的重点是计划性、商品知识以及技巧方面的销售培训。后面的六个月为销售代表的实习阶段。由此可见，这些优秀企业在销售人员培训方面的投入也是巨大的。

　　在产品同质化特征越来越明显的现代，提高销售人员的专业水平成了实现销售增长重要因素。

　　随着市场竞争日益激烈，特别是加入WTO以后，为了提高企业核心竞争力，中国的企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了销售培训计划和培训预算，但多数中小企业的销售培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是成了企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：

　　首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

　　其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：

　　1、是销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

　　2、是专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。

　　3、是商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售员应该具备的基本素质。

　　第三、要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。对于本公司没有内部培训师的小公司而言，可以邀请同行中的优秀销售代表来与本公司的销售人员进行经验交流，或通过引进一些高级讲师的VCD培训教材，然后由销售经理与销售人员一起学习讨论，也不失为一种简单、经济而有效的培训方法。

　　第四、如何选择外部讲师。1、要考察讲师的学经历，最好是要有本行业的工作或培训、咨询经历，语言交流方便。目前，本土的有实战经验，了解国内企业销售环境，自己参与销售体验并做出良好业绩的资深顾问和讲师是极为缺乏的。2、了解讲师的收费情况，一般来说国内一流的讲师的授课费为每天6000至15000元人民币不等。近年来，来自台湾、香港、新加坡等地的专业高级讲师越来越多，授课费用与国内一流讲师相差不大。不过，对于中小企业需要的更是实用，建议使用国内实战型老师和机构。讲师授课费用的弹性较大，因培训对象、人数、课题甚至请讲师的途径的不同而不同。3、培训前要请讲师与销售人员进行充分的交流，并提出明确的培训主题和效果要求。4、设计培训效果调查表，对培训效果进行评估。5、常年的培训方案最好交给专业的培训机构去做。

　　销售作为今天，是每企业和每个人都要具备的一些素质。销售培训工作是一项长期而艰巨的工作，我们既要反对指望销售人员听过一两堂大师的课就都能成为销售高手的“培训万能”的思想，也要反对认为招聘几个销售高手来就解决了销售培训问题的“培训是为别人做嫁衣”的思想。请记住：“培训是汇报率最高的投资，是运筹帷幄、凝聚共识及提高沟通效能的最佳途径。