详解销售工作学习型团队的学习内容
时间：2014-03-04 15:31:40
来源：互联网
带团队有些年头了，团队成员有大包无底薪的，也有企业运行有底薪的。销售工作团队士气高昂、凝聚力强的唯一动因就是高效益。对于品牌类企业保持效益只要执行得当就行;而非品牌类企业光靠执行不一定管用。
团队想获取真正的高效益递增就必须有充分的战斗力。很多企业针对团队进行产品培训，销售工作thldl.org.cn技巧培训，企业文化培训，甚至各类拓展训练，实战演练，却往往忽略了细化团队内部的自我培训，自我学习，自我快速成长，而这正是团队创造高效益递增的真正源动力。
团队内部自我学习也即学习型团队，不是口号，也不是形而上学。笔者在实际操作中发现如果非品牌类企业本身起始效益不好，那么学习型团队能有效提高战斗力，保持团队稳定;而品牌类企业想要突破瓶颈，除了策略调整以外，学习型团队的建设也必不可少。实际操作中，笔者发现学习团队建设重点需要从以下几个方面做起：
首先、必须有一个领头的核心，很多实战型销售工作团队很反感公司强加一些培训，尽管这是福利。学习靠销售工作人员自觉很不靠谱，最重要的是领头人。像共产党的团长+政委模式就是很好的一种，所有的练兵、实战、思想教育都是为了保家卫国。领头核心必须有一定底蕴并且善于实践总结，同时也能规划愿景。
其次、必须是能学以致用的，悟性极强的销售工作人员不是能外部培训出来的，大多数销售工作人员都属于执行人员，那么学习的重点在于：和客户沟通什么。真正销售工作的恐惧点，增量的难点就在于无法和客户进行很好的沟通，直接导致忠诚度下降或者新开客户难度增加。以笔者所在医药行业为例，和客户沟通的内容包括：药政药规、前言学术、各类事件、公司文化、促销政策、产品卖点、其他客户情况、及其他家长里短等。利用每次协防或者内部培训机会分课题讲解能潜移默化积极性。
再次、沟通必须是互动式的，很多销售工作人员只知道倒豆子一般给予客户信息或者订货、查库存、催款。其实沟通的诀窍首先是提问其次才是倾听，充分的了解准备前提下，打开客户的话匣子后，你要做就是提炼分析归纳，找出利益点。那么学习的重点在于：各类提问形式讨论，必须发挥各销售工作人员主观能动性进行销售工作提问，然后核心人员统一总结。事实是会提问就能发现需求点和共同点，最终客户能认可销售工作人员、产品及企业。
最后、学习必须是以市场为导向的，很多销售工作人员之所以反感，不是因为培训不好，而是没有焦点，不能现学现卖。那么学习的重点在于：现场示范传帮带。同样以医药销售工作为例，采取集训打桩的形式，集中销售工作人员到一个市场，分组进行终端拜访，学习力强，执行力强的能很快凸显，而不善学习，执行差的也能很快从实战中淘汰出来。这样通过核心人员的现场传帮带，能影响整个团队士气。
学习型团队要学习的很多，但真正有效的却不多!
