如何确保新进销售服务工作的成功开展

　　对于许多公司来说，新进专业销售服务工作人员的上手时间一般是6个月或更长时间。而且，因为销售服务工作人员的在职时间平均略低于两年，公司就需要非常辛苦地招聘和雇佣合适的销售服务工作人员，然后让他们全部上岗以实现投资回报。针对新进销售服务工作人员全面的上岗计划可以缩短上手期，确保长期销售服务工作成功，并减少员工流失。

　　针对商务经理的调查一致显示，销售服务工作是2011年公司招聘中最受欢迎的功能领域。不幸的是，从雇用新进销售服务工作人员开始到销售服务工作机构开始实现投资回报之间通常有一段很长的时间延迟。

　　上手期，或者从第一次聘请销售服务工作人员开始直到他们正式投入工作，可能是很漫长的。新进销售服务工作人员估算这一上手期长度的好的经验法则是：上手期=销售服务工作周期长度+90天虽然这个公式很简单，但也很现实，它指出了一个残酷的事实：即使销售服务工作周期相对较短的公司也可能面临六个月或更长时间的漫长上手期。还有一个坏消息是：普通销售服务工作人员从事他或她的职位的平均时间略低于两年。所以综上所述，销售服务工作机构对很多新进雇员的投资回报通常是负的。

　　那么，销售服务工作机构需要做些什么来确保其新进员工获得成功呢？研究一贯表明，如果销售服务工作机构具有意义明确、全面和严格的上岗计划，那么他们的销售服务工作人员能够更快地完成定额，而且员工流失率更低。

　　大多数销售服务工作机构都有某种适当形式的上岗计划，即使它可能只是一次新员工迎新活动。然而，具有高效的上岗计划的销售服务工作thldl.org.cn机构在以下领域都是出类拔萃的：（1）销售服务工作准备，（2）招聘，（3）销售服务工作培训，（4）销售服务工作指导和辅导计划，以及（5）业绩管理。

　　1.销售服务工作准备。成功的上岗都开始于招聘开始之前。在扩张销售服务工作机构之前，销售服务工作主管需要能够清楚地回答几个简单的问题：所有这些新进销售服务工作人员究竟将做什么？他们会怎么做-他们有获得成功的工具吗？这些问题将帮助销售服务工作机构衡量其销售服务工作准备，他们是否拥有意义明确的策略、备有记录的销售服务工作流程、销售服务工作工具等，从而可以有效地进入市场并获得成功。

　　不幸的是，太多的机构都受到没有效率的销售服务工作团队的困扰，因为他们没有足够的销售服务工作准备来适应销售服务工作机构的快速扩张。他们经常受到下列一个或多个领域缺陷的影响：·清晰的销售服务工作策略·备有记录的销售服务工作流程·有效的潜在顾客开发策略·持续传达价值主张的销售服务工作工具·与销售服务工作人员和公司的利益对应的薪酬计划·制定责任的销售服务工作目标和指标看一下上述列表，销售服务工作主管应该询问其中有多少是意义明确而且记录清楚的。

　　2.招聘。谈到销售服务工作人员，我们没有任何办法挽救一名糟糕的新雇员。所以，在花费时间和资源开展一次大型的上岗计划之前，销售服务工作机构应该确保有一个定义严格的招聘流程。该流程首先需要一份明确的理想销售服务工作人员招聘简介。招聘简介通常包括：（1）教育、（2）工作经验、（3）之前表现、（4）技能和知识、（5）个人素质和行为。

　　虽然前四个方面很容易定义，但是最后一个方面的个人素质和行为是难以确定和聘用的。销售服务工作机构的招聘经理甚至可能有相互矛盾的想法，究竟什么个人素质和行为（通常被称为关键技能）能够带来销售服务工作成功。

　　常见的销售服务工作能力包括竞争力；规划和组织；自信；自豪感；诚实；弹性；判断力；责任心；积极性；职业道德。这些能力的相对重要性将根据每个销售服务工作机构而不同，基于一些因素，如行业、销售服务工作复杂性和销售服务工作人员的自主性而变化。因此，公司必须仔细地选择其销售服务工作能力。

　　作为一个起点，销售服务工作机构应该用基准问题测试其明星员工，以此确定希望新进员工具有的一般品质和行为。

　　许多销售服务工作人员在面试过程中展示了最好的销售服务工作表现。所以，对一线销售服务工作经理至关重要的是学习如何进行基于行为的面试，以确定公司正在寻找的具有特定销售服务工作能力的候选人。例如，如果询问候选人一个诱导性的问题，比如“你工作积极吗-”，这将引出可预见的回答。相比之下，基于行为的面试过程将迫使候选人展现出特有能力的关键行为。

　　这样一个基于行为的面试过程将使用明星问题询问候选人：（1）谈论他们必须展示特定行为的特定情境，（2）详细说明该过程包含的任务，（3）解释发生并最终达到目标的行为，（4）报告他们取得的成果。

　　下面是一个明星问题的例子，招聘经理可以用来确定候选人的积极性：情境：描述你在工作、学校或在个人生活中实现的一个目标。