顶尖销售工作技巧必备的2个特质

　　那么多人被迫选择销售工作技巧这条道，但并不是每个人都合适，更多的人是在销售工作技巧这条路上实在混不下去了，才会选择转行，重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少，恐怕难以衡量。

　　有数字表明，90%的销售工作技巧新手会在一年内被淘汰。但问题来了：既然销售工作技巧有这么高的淘汰率，那么究竟什么样的人才适合做销售工作技巧？会坚持的人？乐观的人？拥有信仰的人？吃苦耐劳的人？会自省的人？……抱歉，请不要拿成功学的这些套路来衡量销售工作技巧。高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售工作技巧员》的文章。他们通过长达7年的实地研究，最终发现，顶尖销售工作技巧人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力。

　　先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售工作技巧的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、***的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售工作技巧方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售工作技巧培训，对客户的所有反应做了预估，在销售工作技巧的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，《是什么造就了优秀销售工作技巧员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售工作技巧thldl.org.cn员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售工作技巧路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售工作技巧就会失败。”相反，同理心强的销售工作技巧员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售工作技巧路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售工作技巧。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售工作技巧节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售工作技巧。”

　　再说自我驱动力。销售工作技巧的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。

　　对于优秀的销售工作技巧人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售工作技巧人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售工作技巧的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售工作技巧行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售工作技巧一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售工作技巧员，只能成为二流销售工作技巧员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售工作技巧，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售工作技巧的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售工作技巧这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售工作技巧过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售工作技巧了（事实上，绝大多数销售工作技巧人员都是这种类型的人）。