把逛街者变成购买者的八条黄金法则

今日学习《销售洗脑》，这本书系统讲述了零售大师哈里·弗里德曼多年来在零售行业所总结出来的，并经过他本人实际行动证明有效的销售技巧和方法。


该书主要解决的是:开启销售的关键步骤是什么？如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交？如何面对顾客说不？



▌一、开启销售的关键步骤是什么？



所以弗里德曼提出开启销售最为关键的步骤就是需要一个良好的开场白。



那么什么才算是一个良好的开场白呢？假设你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说“你好”，然后继续往前走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？”这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。”



那么如何建立属于你自己的开场白呢？弗里德曼给出了良好开场白的三条原则。



⑴、 开场白一定不要谈及销售



⑵、开场白应该是鼓励交流的问话。开场白应该鼓励销售员和顾客进行双向交流，而不是只有销售员一直在不停地说。如果你想更好地促进双方的交流，那么开场提问就应该更多地使用开放式的问题，而不是封闭式的问题。



⑶、开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。所以这就要求销售员不停地学习，不仅要掌握销售方面的专业技能，同时还要了解人性，并懂得说话的技巧，在适当的时机对适当的人说出适当的话。




▌二、如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交？


⑴、销售员不仅要知道有关产品的所有知识，包括产品的特性、产品的价格、产品的使用与保养等，还必须知道与竞争对手产品的差异点在哪里。简单说就是，不仅要知己，还要知彼，并懂得己与彼的区别。



⑵、说完产品卖点，下面我们来说说顾客需求。前面我们提到，不能一上来就询问顾客的需求，那么什么时候询问顾客需求？怎么询问顾客需求是比较妥当的呢？



弗里德曼在书中给出了询问顾客需求的逻辑顺序，我把它总结为3个W，分别是what、why、which。



首先发现顾客想要什么，这是what，然后发现顾客为什么想要——why，之后再继续发现顾客具体想要哪一款——which。当然，在这个过程中，并不是简单的一问一答就可以了，还要学会赞同对方。



当销售员了解了产品卖点，同时也知道了顾客的需求，那么如何将二者匹配起来，让顾客毫不犹豫地买下你的产品呢？



答案就是让产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。



所以想将卖点与客户需求结合起来，首先要知道产品的特点是什么——中间的宝石被四周的钻石完全围绕，其次是优点是什么——突显了蓝宝石的蓝色，然后是体现的价值——高雅，最后来一个反问——您要的正是外观高雅的戒指，对不对？目的就是以反问句的方式重申商品的价值，来求得顾客的认同。



这就是弗里德曼提出的FABG模型。特点（Feature）——优点（Advantage）——价值（Benefit）——反问（Grabber）。这个模型不仅很好地阐述了产品的卖点，同时也能将产品卖点与客户个人价值相结合，并以反问句的方式结尾，来确认客户是否认同。







▌三、当你使用了良好的开场白，并且也运用了 FABG 模型来促进成交，但是顾客还会向你说不。



在面对顾客说不的时候，具体该怎么做呢？弗里德曼提出了6个步骤来处理这种情况。



第1步：完整倾听。首先我们最该做的就是不要打断顾客说话，让他把话说完。如果你贸然打断，会让顾客觉得他说的话无关紧要，不值得倾听。如果你让他把话说完，你可能会发现他只是在做出购买决定之前抱怨一下而已。



第2步：承认顾客提出的不同意见。比如顾客说：“我需要回家商量一下。”你就可以说：“我当然承认你这样做是对的。你们两位都喜欢是很重要的。你们都希望为买到它而感到高兴，不是吗？”你要做的是理解顾客的感受，但不必认同他们的异议。



第3步：请求许可后再继续。在进一步询问顾客之前，应该先请求顾客的许可：“我能问您一个问题吗？”这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。



第4步：询问您喜欢它吗？在请求许可后，你第一个问题最好先问：“您喜欢这件东西吗？”因为这个问题通常能够打开顾客的话匣子，告诉你他心里的真正想法。如果顾客回答，“是的，我喜欢它”，他就完成了自我确认的任务，心理就暗示自己“我还是很希望把它买下的”，这就向成交迈进了一步。如果顾客说他不喜欢这件商品，或者他说喜欢但不是很确定，那就找出他不喜欢的原因，然后集中解决这个问题。



第5步：问题检测。在之前商品展示的时候，你已经展示了商品的特点、优点和价值。而在问题检测的过程中，你需要再次强调这些重点，来确认这些是否真的符合顾客的需求。也就是说在进行一轮FABG模型的陈述，并且要转换几个相近的卖点，看顾客真正的需求是什么。



第6步，向顾客询问价格。



弗里德曼表示，这个问题要放在最后，而且要以询问的方式提问：“您觉得这个价格怎么样？”若这时顾客和你抱怨说价格太高时，你就必须要弄清楚他说的是预算问题还是价值问题。如果是价值问题，你就必须说服顾客对价值的担忧，如果是预算问题，你可以选择一件在顾客价格范围之内的替代商品。