银行客户经理的主动营销技巧

第一讲 提升客户经理的销售能力是银行业发展的必然
1、利差靠不住
2、大客户靠不住
3、关系型客户经理靠不住
4、中小企业靠得住
5、大客户的深入开发靠得住
6、中间业务靠得住
客户经理成功要素：服务的态度、销售的能力、专业的知识

第二讲 银行客户经理的主动营销技巧——建立主动销售的心态
1、只有走出银行，才能把客户争到银行
2、克服对于主动营销的恐惧心理上
3、掌握自我思想的方法
4、用注意力增强自信的方法
5、刻度失败及被拒绝恐惧症
6、爱上销售
7、心态调整四大工具

第三讲 银行客户经理的主动营销技巧——客户锁定能力
1、如何让客户对我们的（本银行产品）兴趣？
2、如何通过电话找到我们要找的人？
3、成功约见客户的技巧
4、客户见证、媒体报导、专家意见的制定技巧
第四讲 亲和力建立（同客户成为朋友的技巧）
1、礼仪注意事项
2、形象注意事项
3、快速找到共同点
4、共同话题的切入要领
5、视、听、感觉型客户如何建立
6、有效赞美客户的技巧

第五讲 银行客户经理的主动营销技巧——客户及客户需求分析
1、客户为什么需要中国银行的金融产品？曾经发生过什么事情？对现在有何不满？对未来有什么期望？2、客户需要什么样的金融产品（本银行产品）？价格？服务？安全？回报率？
3、如何才能扩大客户的需求？发现客户的不足/扩大客户的痛苦/提供解决方案

第六讲 成功营销银行金融产品的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍（本银行产品）
3、如何用假设问句法吸引客户对于（本银行产品）的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍（本银行产品）

第七讲 客户异议解除技巧
1、常见的客户异议
没时间、考虑考虑再说、费用太高了、和别的银行签了、征服客户的三个沟通技巧、反客为主法、重新框视法、提示引导法

第八讲 银行客户经理的主动营销技巧——缔结成交-让客户下购买决定的技巧
1、假设成交法
2、6+1缔结法（问题缔结法）
3、不确定缔结法
4、总结缔结法
5、宠物缔结法
6、富兰克林缔结
7、订单缔结法
8、隐喻缔结法
9、门把缔结法（反败为胜法）
10、对比缔结法