销售团队管理

销售团队管理第一讲、销售团队管理的常见问题
中国企业销售管理的困境
中外企业销售管理的差异   
中国市场的环境的五大特征
销售队伍常见的七个问题
销售队伍现状的分析

销售团队管理第二讲、销售管理的认识
市场运作的推拉现象                                        
控制销售管理的两大资源
卓越销售管理发挥的效力
销售管理五要素  
销售模式的核心分类                     
效能型及效率型管理模式
                    
销售团队管理第三讲、销售人员的薪酬设计
“销售模式”与薪酬设计                 
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计

销售团队管理第四讲、销售人员的甄选
销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤                 
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相——伯乐识才术
信息来源的——背景调查的问题与注意事项
留人“三宝”
         
销售团队管理第五讲、“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养       
销售人员的心智修炼              
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训          
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

销售团队管理第六讲、销售队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式                   
销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
二）随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
三）述职及工作沟通
业务代表的工作述职                      
业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点                      
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表                         
五）四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍                      
有效控制的四个夹角

销售团队管理第七讲、针对销售队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容                    
销售动作的随岗训练程序                          
提高新人的留存率
个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点

销售团队管理第八讲、销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程                           
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法