银行营销策略

银行营销策略第一讲 另眼看银行业营销
1、银行营销分析
2、行长是第一营销人员的N个理由
3、金融业与营销知识链接

银行营销策略第二讲  银行大客户的销售策略
1、银行业的客户分类
2、80/20 原则的作用
3、大客户的几种类型
4、不同类型大客户的业务重点
5、有那些策略与战术进行合作

银行营销策略第三讲  做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理的现状
2、战略性客户营销计划的框架模型
3、银行成功营销的五大原则
4、通过GPN（目标、问题、需求）方法来制定相应的银行营销策略
5、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 

银行营销策略第四讲  用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
5、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

银行营销策略第五讲  中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9、实战练习：建立一份银行大客户的档案
实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表
实战练习：建立一份客户组织关系分析图

银行营销策略第六讲  你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医与银行营销

银行营销策略第七讲  学会自我把脉——方能一击中的
1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析
2、如何有效确立最佳卖点？
3、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化

银行营销策略第八讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、案例分析：对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解分析: 
•确定主题拜访的脉络
•拟定项目进展速查表
•一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则  FBA法则  漏斗法则