专业销售技巧

课程大纲：
一、专业销售技巧——专业销售核心 
     成功销售人员的五大特质 
     AIDMA购买心理模型 
     专业销售流程的七个阶段与角色定位 

二、专业销售技巧——销售准备与目标 
    寻找潜在客户的两大途径 
    编制销售计划与路线 
    设定销售目标—搜集信息与引发决定 
        接近客户与开场  
    有效接近客户的步骤要领 
    OPA销售暖场内容设计 
    四种引起注意的开场白 
    角色演练：获得好感与引起注意 

三、专业销售技巧——客户需求调查 
    理性需求与感性需求分析 
    调查四步：观察、提问、倾听、记录 
    提问的三种类型 – 调查、探究和确认 
    角色演练：问题策划与倾听技巧 
        产品说明与演示 
    FAB – 特征利益转化法则 
    产品利益证明的三种手法 
    产品演示流程与关键事项 
    角色演练：产品FAB三段论陈述 

四、专业销售技巧——提案建议与跟进 
    销售跟进与客户渗透策略 
    提案体系结构和制作要领 
    案例：提案，无声销售的工具  
        客户异议处理 
    客户异议的八大真相和应对原则 
    意义处理的六种技巧和操作误区 
    案例：如何与难缠的买主沟通？ 

五、专业销售技巧——销售访谈缔结 
    识别购买信号–关注买方反应 
    激发购买欲望–善用成功案例 
    提出购买建议–遵循主动原则 
    角色演练：达成交易的关键行为