采购谈判技巧

课程大纲:  
一、采购谈判技巧——引论
        会卖不如会买   
        无处不在的传统谈判方式
        为什么采购谈判必须拟定策略  
        谈判的难题与对策结局   
        成功化解谈判冲突的方法

二、采购谈判技巧——采购谈判的游戏规则 
        谈判游戏四大考虑要素   
        谈判可预测的进程 
        资源与心理的较量   
        谈判的过程与措施

三、采购谈判技巧——真正的谈判需求和利益 
        赢得谈判的起始点    
        真假目标与优先顺序 
        策略勿假戏真做    
        影响谈判结局的重要筹码 
        确定还价空间 
        三个转折点——起始、目标、底线 
        影响谈判结局的重要筹码    
        坚守原则还是保持弹性 
        最容易忽略的谈判资源  
        最常见的谈判错误——赢得战斗、输掉战争

四、采购谈判技巧——施加压力营造谈判优势
        买方占优势时的压榨策略实施方法   
        卖方占优势时的多元化策略实施方法
        买卖双方势均力敌时的平衡策略实施方法   
        门户开放政策    
        客户间的竞争
        幕后决策者   
        考虑替代方案
        掌握资源   
        运用谈判先例
        选择与精心布置谈判地点
        如何巧妙利用公司的政策   
        善用谈判时间表和议程

五、采购谈判技巧——选择谈判策略 
        什么样的游戏策略   
        对方采用什么样的谈判策略
        决定谈判策略的先决条件 
        竞争策略
        合作策略
        折衷妥协策略
        让步策略与规避策略
        双方持不同谈判策略的结果和对策
        规避道德与法律陷阱—特殊的谈判技巧