地区经销商实务操作

【市场现状】
　　在市场同质化竞争日益激烈的今天，你的经销商队伍是否遭遇以下困惑：
　　1、厂家要求越来越高，而品牌推广资源又有限，经销商不主动，怎么办？
　　2、经销商每年销量越来越大，可利润却不见同步增长，怎么办？
　　3、零售终端越来越不忠诚，进货越来越少，怎么办？
　　4、内部管理人员散，业务流程乱，库存量少，怎么办？
　　5、终端销售团队，能干的不安心，安心的不能干，怎么办？
　　6、想做促销提升销量，但不知如何下手，人手也不足，怎么办？
　　7、客户到处比价，主推品牌无力，员工执行力低、公司化经营路漫漫……怎么办？
　　
　　市场不相信眼泪，来自“快速成长”厂家的高要求与“有奶便是娘”终端的挤压，经销商如何面对自己的生存和发展问题？如何与厂家结成利益共同体，共同拓展市场？
【课程目标】
　　1、开拓经销商经营思路，迅速提升销量。
　　2、掌握在区域市场的经营策略与管理方法。
　　3、掌握终端销售团队建设与管理的方法与技能。
　　4、让经销商队伍具备三力：品牌力、经营力、凝聚力。
　　5、树立经销商队伍对厂家企业文化的认同与经营品牌的信心。 
 
【课程大纲】 
　地区经销商实战一：地区经销商的经营挑战与对策
　　1、经销商“坐商”经营现状剖析。
　　2、经销商的两条出路：猎人?农夫?
　　3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
　　4、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？

　地区经销商实战二：公司化经营模式的打造
　　1、传统地区经销商组织经营模式的分析。
　　2、公司化是经营模式创新好方法。
　　3、由个体户向公司组织化的过渡。
　　4、公司化的人力资源规范管理：
　　　①形成有竞争力的企业文化。
　　　②组织架构与岗位职责的设定。
　　　③人力资源管理的“3456工程”：
　　　　员工招聘三渠道
　　　　员工培训四方法
　　　　员工激励五策略
　　　　员工考核六指标
　　　④小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？

　地区经销商实战三：客户开拓与网点管理
　　1、客户开拓的沟通与公关谈判策略
　　　① 三道心理防线公关策略的运用：
　　　　 情感防线→逻辑防线→伦理防线
 　　　　情感防线重点在于建立信任感
 　　　　逻辑防线重点在于建立利益感
 　　　　伦理防线重点在于建立品德感
　　　②案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事
　　2、分销网点的开拓与客户维护。
　　　①网络渠道开拓：
　　　　分销网点的战略布局
　　　　分销商选择的标准
　　　　分销渠道的建设
　　　②工程渠道的开拓：
　　　　如何做好工程客户开拓？
　　　　十大开发流程与决策链突破的“内部军师”策略
　　　③隐性渠道的开发与创新。
　　3、分销网络的销量激励六策略。
　　4、小组研讨：如何做好客情关系维护与网点质量提升？

　地区经销商实战四：仓库管理与安全库存控制
　　1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
　　2、合理订货量的分析方法。
　　3、如何建立有效的仓库管理制度？
　　4、加快你生意周转率的三个秘笈。

　地区经销商实战五：立竿见影的终端销售“五指禅”
　　1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销
　　　①宣传---零成本的品牌塑造十个活动；
　　　②店招----营造观者必入的店内外气势；
　　　③陈列----让客人久留店内的生动化招术；
　　　④导购----“步步为营”的顾问式导购法；
　　　⑤促销----业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。
　　2、案例分析