商务谈判策略与技巧

课程大纲：
一、商务谈判策略与技巧——谈判的理念、分类和意义
1、谈判的概念与理念
举例说明各种类型的谈判
讨论不同类型的谈判具有哪些共性
2、现场活动：出牌游戏
3、游戏分析：双赢的感受
4、谈判的概念和理念总结
5、谈判的类型分析
6、讨论：你了解自己的谈判风格吗
7、谈判风格分析
8、不同谈判风格的相互关系

二、商务谈判策略与技巧——有效的谈判前准备
1、成功谈判的层次分析
2、前期准备的重要性
3、前期准备的内容分析
4、前期准备的要点分析
5、谈判团队的人员组成
6、谈判团队的角色和分工
7、谈判最终预案的形成
小结：成功谈判的第一步是充分的前期准备，有效的前期准备为未来谈判进行中的原则和策略提供了共识和依据，对风险和可能面对的情形作了预估和准备，避免了盲动和措手不及

三、商务谈判策略与技巧——摸底与报价
1、情景演练：自己评价自己的表现
2、摸底阶段的程序
3、摸底阶段应遵循的原则
4、积极的聆听
5、有效的提问
6、重要条款的初“报价”
演练场景：国内某企业与跨国公司的合作谈判
小结：摸底与报阶阶段，应可以初步评估前期准备的情况，能否释放善意，发掘共同利益并成为共识，关系着整个谈判进行的结果和未来谈判实力的变化。

四、商务谈判策略与技巧——影响谈判实力的10个因素
1、需求和解决方案
2、准确的洞察力
3、回旋余地
4、压力
5、关系
6、参与性
7、可信度
8、期望值
9、计划和准备
10、谈判技巧
小结：在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大。

五、商务谈判策略与技巧——讨价与还价
1、案例分析：日航购买麦道飞机
2、重点条款的概念
3、如何应对重点条款
4、讨价还价的心理素质
5、自我心理影响
6、对手行为影响
7、客观情况影响
8、讨价还价的注意事项
9、利用权利限制
10、合作而不是对抗
11、僵局的产生和应对
12、成交与执行中如何处理索赔
二次演练：看看自己能有什么改变
演练场景：卖场入场谈判
小结：讨价还价关系着谈判的最终结果，也体现了前期工作的价值和成熟谈判者的谈判艺术，是谈判学中最有挑战和钻研的步骤。

六、总结
1、谈判每个阶段的关键点
2、成功谈判着的重点归纳