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海外营销

【受训对象】总经理、副总经理、营销经理、海外市场经理、外贸经理、外贸工程师、外贸业务人员、外贸跟单员

【主讲老师】THLDL特聘教学顾问

【授课费用】39800元/天

【授课时间】1-2天

海外营销第一讲: 了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动,解决之道是什么 ?
2、美、欧商人在国际采购中的特点分析及应对策略 
4、日、韩商人在国际采购中的特点分析及应对策略
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中的特点分析及应对策略
6、澳新、东南亚商人在国际采购中的特点分析及应对策略 
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异分析及应对
8、一揽子沟通与分段式沟通策略

海外营销第二讲: 了解你的潜在客户层级,获取超值海外订单
1、优秀潜在客户的特质
2、来自客户的挑战与机会
3、如何应对游击进口商? 

海外营销第三讲: 高效开发手段——获取海外订单的法宝
1、理解海外客户开发中的营销AIDA模式 
2、超级展会
(1)、应如何参加、参加何种交易会,才能真正获取超值海外订单?
(2)、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同,你如何识别?如何应对? 
3、拉近买家与卖家的网络
(1)、电子商务种类繁多,哪种才适合你?
(2)、怎样操作才能通过行会找到中意的客户,赢取中意的订单? 
(3)、国际信息名录与海外黄页的查询方法(为什么在名录与黄页上你总找不到客户?)
(4)、国际商城是怎样为你赢得订单的? 
(5)、面对茫茫搜索引擎,哪里才有我真正的客户? 
4、商务考察是这样把客户炼出来的! 
5、小订单如何变成超级大订单? 

海外营销第四讲: 竞争对手的客户——你海外订单的潜力股
1、挖掘竞争对手的客户,潜力股来源
2、针对竞争对手的不同客户,沟通是门技术 
3、将意向变成现实的订单
4、试订单是这样炼出来的
5、从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源
6、分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)
7、高手的参展观 

海外营销第五讲: 预防客户叛变与订单流失
1、原因分析与预防
(1)、客户是如何在交易会上流失的? 
(2)、你的客户有通过电子商务发布求购信息吗? 
(3)、客户因什么而叛变? 
(4)、客户叛变前的征兆分析?
(5)、如何发现和应对正在发生的客户叛变? 
2、留住我们的客户
(1)、客户叛变后的沟通策略及跟进策略 
(2)、如何防止对手对客户的诱导策略? 
3、除了强调品质和价格外,你还能做什么?
4、鸡蛋同篮和鸡蛋分篮 

海外营销第六讲: 关注客户之关注,永葆海外订单源源不断 

1、细分——不同层级的客户有着不同的关注点 
2、讲解——周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式 
3、获取——客户的真正意向
4、探求——封闭式策略与开放式策略
5、启示——均匀订单与独立大单 

海外营销第七讲: 高效外销团队的组建与管理
1、成员应具备的素质、能力与技巧
2、外销团队的素质与建设管理
(1)、团队精神的培养和建立
(2)、高效团队的特质
(3)、有效沟通—高效团队的润滑剂
(4)、角色扮演(实例演习)团队建设管理

海外营销第八讲: 海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
1、谈判的对手——透析海外客户
(1)海外客户关注点的探讨与分析 
(2)、客户国别特征对商务谈判影响
(3)、海外客户的沟通策略
(4)、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
2、以案例评析海外客户沟通策略的具体运用 
(1)、与海外客商沟通与谈判的重点 
(2)、探求海外客户的底价策略与议价模型
(3)、国际商务谈判阶段性渐进策略

海外营销第九讲: 海外客户的有效跟进
1、海外客户跟进策略 
2、海外大客户的开发与管理技巧 
(1)、如何获取欧美客户的超级订单
(2)、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
(3)、企业应如何参展才能获得超值客户(广交会是鸡肋?)
(4)、网上挖掘客户的技巧 

海外营销第十讲:展会的后续工作及具体客户沟通策略 
1、展后工作处理要点 
2、对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略 
4、交易会后的客户跟单与催单技巧 
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
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