保险服务营销内训课程
【受训对象】保险业人员
【主讲老师】THLDL特聘教学顾问
【授课费用】39800元/天
【授课时间】2天
保险服务营销第一讲、产险公司经营中存在的问题
一、经营理念上,发展和管理、速度和效益的矛盾突出
1、重规模
2、轻效益
3、忽品牌
案例:美国使命保险
二、在市场开拓思维上
1、业务领域狭窄
2、产品创新力度小
3、销售渠道管理不完善
案例:
三、在市场竞争法则上,价格严重不稳影响市场秩序
案例:
四、在服务水平上,技术含量较低,依然存在过分依赖关系和人情的现象
五、在队伍建设上
六、转变经营观念
1、观念决定思路
2、思路决定出路
3、出路决定生路
七、把握战略抓住关键
八、加快创新步伐改进保险营销方法
保险服务营销第二讲、服务营销
一、营销哲学
1、 营销的定义
2、 营销的五个层次
3、 营销管理与保险营销管理的定义
4、 保险营销管理的四个阶段
二、产险营销竞争力模型
三、个人保险市场消费者行为分析
四、团体保险市场消费者行为分析
五、现代营销理念
1、利润至上观
2、做客户的发财树
3、80:20法则
六、产险营销的类型
七、卓越客户服务理念是什么?——“三超越”服务
案例:王永庆卖米
八、为什么推行卓越客户服务理念?
九、客户是企业的生命,企业财富的来源
1、什么是客户?
2、客户服务的本质
3、什么是客户服务?
4、卓越客户服务5S理念
案例:联邦快递:客户服务标准化与人性化
保险服务营销第三讲、营销团队管理
一、营销管理的概念
二、营销过程管理
1、结果和过程孰重孰轻?
重结果而轻过程(短缺经济时代的产物)
重过程而轻结果(形式主义)
重结果重过程(完全竞争时代的观念)
好过程自然有好结果(现代营销管理观念)
2、过程为何重要?
对过程的管理及时发现销售活动中的问题
过程是影响结果的各种因素之和
过程是可控制的,可改善的
企业内部环境的动态性决定过程管理的必要性
只重结果是“亡羊补牢”
3、“3E管理”(管人)
4、3E管理的作用
5、如何管理?
6、结果管理
7、对营销人员的检讨
8、对营销人员考核的指标
9、绩效面谈
三、营销制度管理
1、营销会议管理
2、销售报表
四、完善销售队伍的技能,提高战斗力