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大客户销售实战

【受训对象】销售部经理、大客户销售经理

【主讲老师】THLDL特聘教学顾问

【授课费用】39800元/天

【授课时间】1天

大客户销售第一讲  提高效率的三个销售法则
本讲目的:了解大客户销售的特点,掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件,学习通过客户分析划分重点客户的方法,重点客户重点对待。
    1、让大客户离不开你
         大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问,从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 
         销售人员在客户心中的三个角色:学生、老师、医生
    2、有效提高销售效率
         抓住关键的20%客户,抓住能给我们带来利益的客户,积极提高客户内部的占有率
    3、有针对性的客户应对分析
         通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
         如何让销售计划做的准确些,制定拜访计划要符合客户的具体情况

大客户销售第二讲  与大客户的高效沟通方法
本讲目的:掌握沟通的基本原理,学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
    1、与客户沟通的一般规律
          游戏画图:体会客户沟通的三要素
          从沟通模型中分析与客户沟通的方法
    2、把握客户性格和心理的沟通之道
         不同客户性格的分类,不同情景下的客户心态应对 
讨论:客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
          客户沟通案例讨论  刚刚谈好意向的客户,更换了领导,我们应该怎么办?
    3、更好的挖掘客户内部资源
         客户内部教练的意义与选择
 案例:传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门 
           销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

大客户销售第三讲  销售流程各环节的实战技巧
本讲目的:在销售过程中,有很多细节问题直接关系到销售效果,本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
    1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
    2、倾听弦外之音——了解顾客需求
          什么是顾客真实的需求     
          顾客需求也有真假之分,顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断 
    小组演练:有效引导客户需求的SPIN方法
                      提问是探究需求的好方法   
                     我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
    3、紧握利益之剑——有效的产品推荐
         销售就是要明白人性。顾客的感性和理性是两种相反的状态,但过于感性的销售会后患无穷
         推荐商品的FAB原则。 FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法,现代社会我们赋予了它崭新的解释
         FAB学员演练:本企业与竞争企业产品FAB话述演练
         竞争产品对比的方法:让自己的产品和服务有效胜出,要学会扬长避短和取长补短
    4、顾客异议处理与主动要求成交
         顾客的异议处理原则
         对待客户价格意义的解释方法,有效提高报价的方法
         顾客的购买信号
    5、在谈判桌前达成最终协议
         衡量谈判成功的标准,谈判流程、角色的设计和把握,底线设定适度让步达成协议
         体验游戏:囚徒的困境  体验我们与客户之间的博奕
         谈判技巧的规律性实战分析:从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

大客户销售第四讲:在销售中与成交后不断创造客户感动 
    1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法,让客户在晕轮效应下与我们开展合作
    2、当客户期望值是无法满足的时候,要找到拒绝客户期望的方法
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