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重要客户的开发与管理

【受训对象】销售经理、主管、业务人员

【主讲老师】THLDL特聘教学顾问

【授课费用】39800元/天

【授课时间】2天

一、重要客户管理之核心理念
1、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 
2、销售专家与采购专家对抗的后果
3、互动的影响过程,对传统销售的革命 
4、重要客户管理特征和技术成型 

二、重要客户关系的发展历程
1、重要客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、大客户管理与重要客户销售的区别

三、战略营销计划中的重要客户管理
1、重要客户计划在企业战略营销计划中的地位
2、重要客户管理和市场细分的结合
3、市场地图:明确供应商和用户之间的价值链
4、重要客户的识别和定位

四、重要客户计划

1、层级计划体系与重要客户营销策略
2、重要客户管理的要点:商业合作程序
3、不同细分市场的重要客户
4、与之对应的销售流程
5、与之对应的销售队伍再造

五、重要客户组织结构与采购决策分析
1、重要客户行为定位
2、重要客户采购的六大步骤
3、重要客户采购的主要角色分析
4、针对采购流程的六步销售法

六、重要客户实战分析工具
1、ABC分类法 
2、企业价值链模型  
3、SWOT分析 
4、Porter五因素分析  
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析 
7、营销4P/4C平衡分析

七、重要客户经理的角色和技巧:卖方人员再思考
1、重要客户人员是否在传递价值,创造价值
2、从哪里创造价值,价值等式是什么
3、组织采购的主要角色的作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的投入与客户的投入匹配

八、重要客户经理的营销技能模型
1、重要客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售

九、基于信任的重要客户营销技巧
1、重要客户的初始状态的认识
2、重要客户人性弱点的利用价值
3、重要客户的行为风格与因素
4、提升重要客户管理人员被信任度 
5、提升信任度的访谈沟通架构

十、探询顾客真正需求
1、重要客户分类工具的使用
2、重要客户关注的问题:确定关键人物与对策
3、重要客户的反应模式
4、重要客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
5、销售陷入僵局时的对策:“救援”人员的权威以及影响

十一、重要客户行为定位与重要客户管理的要点 
1、重要客户管理与企业整体的联系
2、企业内部价值链的蜕变
3、企业流程再造与重要客户管理
4、重要客户管理赢得持续独特竞争优势
5、精明购买VS精确供应,重要客户管理的二元平衡

十二、总结、提问与答疑

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