重要客户的开发与管理

一、重要客户管理之核心理念
1、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 
2、销售专家与采购专家对抗的后果
3、互动的影响过程，对传统销售的革命 
4、重要客户管理特征和技术成型 

二、重要客户关系的发展历程
1、重要客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、大客户管理与重要客户销售的区别

三、战略营销计划中的重要客户管理
1、重要客户计划在企业战略营销计划中的地位
2、重要客户管理和市场细分的结合
3、市场地图：明确供应商和用户之间的价值链
4、重要客户的识别和定位

四、重要客户计划
1、层级计划体系与重要客户营销策略
2、重要客户管理的要点：商业合作程序
3、不同细分市场的重要客户
4、与之对应的销售流程
5、与之对应的销售队伍再造

五、重要客户组织结构与采购决策分析
1、重要客户行为定位
2、重要客户采购的六大步骤
3、重要客户采购的主要角色分析
4、针对采购流程的六步销售法

六、重要客户实战分析工具
1、ABC分类法 
2、企业价值链模型  
3、SWOT分析 
4、Porter五因素分析  
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析 
7、营销4P/4C平衡分析

七、重要客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考
1、重要客户人员是否在传递价值，创造价值
2、从哪里创造价值，价值等式是什么
3、组织采购的主要角色的作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的投入与客户的投入匹配

八、重要客户经理的营销技能模型
1、重要客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售

九、基于信任的重要客户营销技巧
1、重要客户的初始状态的认识
2、重要客户人性弱点的利用价值
3、重要客户的行为风格与因素
4、提升重要客户管理人员被信任度 
5、提升信任度的访谈沟通架构

十、探询顾客真正需求
1、重要客户分类工具的使用
2、重要客户关注的问题：确定关键人物与对策
3、重要客户的反应模式
4、重要客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、销售陷入僵局时的对策：“救援”人员的权威以及影响

十一、重要客户行为定位与重要客户管理的要点 
1、重要客户管理与企业整体的联系
2、企业内部价值链的蜕变
3、企业流程再造与重要客户管理
4、重要客户管理赢得持续独特竞争优势
5、精明购买VS精确供应，重要客户管理的二元平衡

十二、总结、提问与答疑