销售理念与销售技巧

销售理念与销售技巧第一部分:专业销售理念

一. 什么是专业销售？
销售是发现并满足客户需求的过程
销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。
销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。
1.专业销售
训练有素、程序化、有纪律
熟练掌握产品知识
成为一种技能
关注细节
2.销售人员角色与职责
联想三颗心
销售人员:计划你的工作，工作你的计划。
销售管理:立法、执法

二. 积极的心态
克服销售恐惧
发展积极心态
行动带来快乐

三. 合适的顾客
为什么要筛选目标客户？ 
如何筛选主要目标客户？  
筛选的次序 
筛选之后 

四. 正确的程序
AIDA 与MCQC
1.以问题为中心的购买循环 
觉察问题阶段 
决定解决阶段 
制定标准阶段 
选择评价阶段 
实际购买阶段 
感受反馈阶段
2.以问题为中心的销售循环
探察聆听
试探冲击
确认需求
展示说服
要求生意
跟踪维护

销售理念与销售技巧第二部分:专业销售技巧

一、 一定会用到的专业销售技巧
高起点的开场白
如何引起注意
如何建立信任
如何转化为兴趣
如何探察需求
如何冲击试探(SPIN)
如何展示商品利益（FAB）
如何处理异议
如何把握成交机会

二、 电话销售技巧
电话销售 
电话促销
1.影响电话服务/销售的几点:
呼入电话及电话销售
2.何接电话:
微笑服务 – 你和客户接触的最好工具
电话用语
接听电话最佳方式
3.呼出电话
计划与准备
了解产品
做出决策
呼出电话的用语
4.应对挑剔客户及投诉电话
应对挑剔的客户
适用的电话用语
应对不合作的客户
应对投诉电话
骚扰电话应对方式
紧急情况处理

三、 识别客户类型
支配型
表达型
分析型
和蔼型

四、 理解客户异议 
四种反对意见
异议与机会
信息——不是客户不懂或不满意，是客户不知道或不理解
服务心态——平息客户的抱怨是我们的责任

五、 处理客户异议——柔道技巧
处理反对意见的原则
建立同步
确认问题
识别重点和机会
冲击试探
柔道转移

六、 处理客户异议——FAB
从异议转到产品的FAB
FAB与USP
竞争销售——找对靶子、找到差异

七、 处理客户异议——常用技巧 
价格处理
借口处理
拒绝处理
真实异议的处理
销售谈判技巧

八、 管理客户异议
一次性将异议转成满意 
如何建立常见异议处理档案
如何保证员工按正确的方法处理异议