企业销售渠道建设

企业销售渠道建设
一、销售渠道战略 
　　销售网络设计的三要素
　　渠道的模式设计
　　案例: 家电行业各种渠道模式比较
　　案例分析: 格力与国美
　　直销——分销?
企业销售渠道建设
二、销售渠道招募
    如何招募到好的经销商？
    如何确定某一地区的渠道数量？
    独家？多家？
    案例分析: 兄弟分瓜
    销量提升
    铺货率
    产品生动化
    最佳位置卖场、卖场最佳位置
    三种POP：争夺人流、眼球的方法
    价格秩序
    各级通路价格体系
    市场价格混乱的原因
企业销售渠道建设
 三、销售渠道激励
    销售竞赛要点
    直接激励与间接激励
    销量返利与过程返利
    案例：啤酒经销商的故事
    渠道权力
    超级大户现象
    不把村长当干部
    斩杀超级大户的条件
    案例: 美菱
    相互影响力模型
    权力对弈
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四、销售渠道冲突
    渠道冲突的种类有哪些？
    管理渠道冲突的方法
    如何处理串货？