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提高销售谈判技巧只需要解决一个问题!

时间:2016-11-10 16:22:20 来源:世界经理人
  曾经,有位初入职场的员工问公司的老销售员说:“搞定客户,促进销售的销售谈判技巧是什么?”这位老销售员淡淡的回了她一个问题,你会提问吗?

  提问,我们在销售中常常用到,但是却不是每个人都会提问。下面我们一起来看看提问中都蕴含着哪些销售谈判技巧。

  销售谈判技巧第一步:界定问题

  这是提高销售谈判技巧的第一步,核心是问题的本质,而不是问题的表象。如效率低或许是问题,但也可能是流程繁琐、士气低、缺乏培训或激励不足的表象。“抓错药方”的最普遍的原因是没有正确地界定“病症”。有专家指出:“如果问题表述得准确,就等于已经解决了一半”。

  了解了这一点之后,在下一个阶段,就要开始针对竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间,然后再调查其他同行竞争对手,分析产品的价格之后,再考虑是否要给委托客户一些建言。如果为了提高市场覆盖率,每个业务员都疲于奔命,考虑降低覆盖率也未尝不可。因为如果以“覆盖率降到60%、竟标得标率提升到50%”为目标,而且真的得以实现的时候,就等于获得了30%的市场占有率,这个数字是眼前市场占有率的两倍之多。

  “跑断腿也要把整个市场揽在怀里”、“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个案子来说,经营者应该对业务员说:“不要再疲于奔命了!静下来写一份制胜的企划书吧!”

  销售谈判技巧第二步:探明需求

  营销的根本着眼点是需求,但如果你对客户说“提高你的竞标成功率,做一份制胜的企划书吧,或者激励你的员工、培训你的员工吧”,行吗?当然不行了。客户需要解决问题,不是制造新问题,客户要的得到有效的执行方法,这才是客户此时的真正需求。

  该如何提高A公司的竞标得标率呢?搞不清状况的经营者可能会说:“为了提高竞标得标率,就努力提高产品质量,并同时降价吧!”那么,你就要反问:采取这种做法之后,如果利润变得微薄,公司的经营状态势必越来越糟。

  继续问下去:各区域业务员的表现,比方500个业务员,如果所得到的结果是“各地区并没有明显的差异,但是有些业务员的得标率是80%”的话,就知道问题不是出在商品质量的好坏上。因为如果商品的质量真的那么糟糕,业务员不可能有高达八成的得标率。

  提高了销售谈判技巧thldl.com后,至少你就知道了问题肯定不在产品上了。

  销售谈判技巧第三步:得到资源

  敢于问,善于问。常言道,会哭的孩子有奶吃。如果你不提出问题,公司会以为你不需要这些支持;也不知道你需要什么样的支持。

  对于市场的问题,先要进行资料的收集和整理,对出现的问题进行假设,然后进行分析,再进行验证,最后得出结论。只有这样,才是令人信服的,才能够提出更加严谨的问题,也是科学的解决问题的办法。不至于出现文章开头的哪些问题。

  好几年前,有一次,在出差的火车上,一个貌似领导的销售管理人员接到一个电话,当然打电话的是他的下属,我只听到这位“领导”最后一句话“有钱我还不会花啊”。之后,他很不爽,自言自语的说:就知道要费用,市场做的一塌糊涂,花钱有什么效果之类的话。我在想,肯定这位下属没有提出更好、更有说服力的问题来,以至于在“领导”处没有获得资源,还让双方心理不舒服。

  对于刚刚跨入销售行业的人员,要敢于说,更要善于说。敢于说,是见证你对市场问题的独特理解;善于说,是按照逻辑思维,说到点子上去。只有如此,才能打动“领导”,得到“稀缺”的客户资源。

  销售谈判技巧第四步:获得认同

  认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通的障碍,找到问题的本质和解决办法。市场总会存在这样那样的问题,没有问题的市场是不存在的,但我们要怎么去阐释这些问题?要从哪里入手来解决这些问题就很有技巧了。

  一是要进行问题的归类;二是要符合逻辑。问题的归类,是要从哪几个方面来说,比如:客户嫌我们的产品贵,不进货,怎么办?如果你对领导说:降价吧,否则产品卖不动了,显然是没有分析问题。可以这样考虑:产品本身(品牌)看;与竞争品牌对比来看;从消费者和终端、利润来看,甚至是销售促进的层面来分析。客户真正关心的不一定是价格高,其实经过分析我们知道,很多终端店是因为怕卖不出去才不进货的。二是符合逻辑,就是你的假设要得到论证,而不是跳过这个步骤,直接把假设当作结论,要绝对记住“不能作为解决对策的”就不算是结论。

  所以,当公司领导追问:“有何证据?”“你是基于什么分析而说的?”“为什么会有这个结论?”之时,你就成竹在胸;同时你也得到了资源、最终也获得了认同。拥有了这样的销售谈判技巧后,你觉得达成销售目标还会很难吗?

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