不要让销售心理障碍阻挡了你财路！

　　熟悉销售心理学知识的人都知道，有一种销售心理障碍叫拜访焦虑症。这种销售心理障碍主要表现在销售员接触客户的恐惧上。存在拜访焦虑的人通常很难去自己完成客户的拜访，一般需要同事陪同或者干脆不去拜访，应付了事。

　　所以，有销售心理障碍的销售员出差后，只待在宾馆，几天后即返回公司，谎报拜访的情况。

　　从销售管理中，尤其是作为销售经理，如果不能发现员工的销售心理障碍，不能帮助销售工程师排解这种症状，只会导致这个销售工程师越来越焦虑，而公司也会因此损失业务。

　　一般情况下，这种症状发生时，销售工程师往往会出现头痛、肌肉紧张、面部紧张、坐立不安、出冷汗、心跳加快或者口干等。轻微的症状发生在拜访客户的过程中。而严重的会是的销售工程师产生对销售工作的恐惧感。

　　如何帮助销售工程师摆脱这种销售心理障碍呢？主要有洞察疗法和认知-行为疗法。

　　采用洞察疗法，主要有精神分析法、以人为中心的疗法。

　　精神疗法克服销售心理障碍的核心是移情的分析。通过沟通，销售工程师将把和他谈话的领导作为同样一个重要的人物来倾诉，即将以前生活中的重要的情感和幻想倾诉出的。这时，作为经理可以有意地通过中立和相对波动来促进移情的关系的发展。然后，随着沟通的进行，作为经理分析和解释移情过程，帮助销售员认识到过去对他们现在行为的影响。从而消除销售工程师这种恐惧拜访客户的焦虑状况。

　　以人为中心的疗法克服销售心理障碍的专家认为，助人者的真诚、接纳和对来访者的共情理解是产生治疗变化的充分必要条件。这种疗法相信我们所有的人自身就具备自我理解能力和改变自身行为的丰富资源，只是没有合适的触发点，如合适的时间、合适的地点、合适的事情发生和合适的人的沟通等。在进行这样的“治疗”中，首先需要经理必须真诚。内心的感受和对销售工程师的表达必须一致或紧密相关。第二，接受和关心的态度，即对销售工程师必须无条件地积极尊重。第三，采用移情理解。也就是，销售工程师需要以心比心，并且准确地将这种理由传导给对方。

　　采用认知-行为疗法，主要有认知法和行为法。

　　认知-行为疗法中的行为疗法直接关注对应克服销售心理障碍thldl.com的问题。经理可以通过发展必要的技巧和行为帮助他们应付拜访中可能出现的问题。在交流中经理要善于发现对方产生这种障碍的因素和表现。客户采用行为预演来对销售员进行现场脱敏。

　　认知疗法主要关注错误的认知过程作为适应不良行为的关键因素。这种疗法在于相信认知过程会独立地作用于行为，如注意、知觉、想法和信念等认知过程。同时，这种疗法认为人们的行动更多是由这个人自身的内部的对事物的看法的反应，而不是和拜访对象有关。这种方法的中心的假设是情感和行为问题源于个体对外部事件的扭曲。在这个疗法中，经理的沟通目的不在于发现对方深层次的原因，而在于发现对方的错误的假设和思维模式，然后，依靠如行为预演等行为程序来改变克服销售心理障碍。