渠道压货能走多远？——记经理人领导力脱产第六期案例答辩

　　季末将至，为了冲击销售指标，家居用品生产商思创公司又开始压货，大打折扣确实吸引了不少销售商，但是，危机已经显现……渠道压货究竟还能走多远？

　　2006年7月24日下午，清华大学经理人领导力脱产第六期的学员们在清华大学华业大厦一层多功能厅内举行了一场有关营销的案例答辩，围绕这个《渠道压货能走多远》的案例大家进行了广泛而热烈的讨论。曾经为大家讲授过营销课程的华老师也专程赶来参加了本次案例答辩，华老师不仅作为评委对每一组的答辩进行了详尽的点评，而且也针对此案例为大家作了详细地分析。 对于这个案例，每个小组都有其独特的观察角度。有的小组赞成不仅要渠道压货，而且要使劲压；有的小组不赞成渠道压货，认为渠道压货会造成恶性循环，肯定是走不远的；有的小组从战略的角度来分析整个案例，并为案例中的公司重新指明了战略方向；有的小组将讨论重点放在了炒货的问题上，认为公司存在的问题很多，其中炒货是急需解决的事情。

　　华老师的点评十分精彩，不仅针对每个小组的优缺点进行分析，而且也就此案例将做此类事件的解决方案的方法进行了讲授。“在思考解决方案时，首先要考虑思想力，其次要有行动力，并且思想力与行动力应该是互动的关系，最后还要考虑的是系统产生的力量。因此，一个好的方案必须要具备视野，其次是深度，最后还有弹性。”

　　案例答辩最后，班主任宣布了各组的分数，最后第四小组以8.7分的绝对优势获得了第一名。