这牌该怎么打——记清华大学董事长领导力再造案例答辩

　　海元集团2006年产品订货会即将召开，但在这个关口，一份权威调查报告显示海元集团的三个品牌海荣、海华、常宁的排名有所下降。为了挽救该排行榜对订货会的负面影响，集团总裁吴广达立即决定考察市场并制订相应的对策。但这次考察令他感到非常失望：经销商对集团的主打产品海华并不卖力；消费者又对海荣、常宁两个牌子的认识模糊；分公司经理向他倒了一肚子苦水；商场又要提高各种费用。

　　回到集团，吴广达立即召开高层会议，在会上财务总监指出三个品牌的推广对财务的压力很大，建议集中力量只打一个品牌，但是她的观点受到营销副总的反对。究竟要做一个品牌还是做三个品牌？在即将召开的订货会上又该怎么做通商家的工作？吴广达的这三张“牌”该如何打…… 这是一个有关市场营销的案例，总裁领导力高级研修班的学员们对此案例进行了讨论，并于9月26日课后进行了案例答辩。本次课程专题即为市场营销，因此，在答辩中学员们运用到了很多在本专题中学到的知识，令案例讨论起到了将理论运用到实践中的作用。 　　答辩中，各组的发言都很精彩：第一组提出应该从渠道上细份市场，并将新产品的开发集中在高端的海华品牌上；第二组运用了中国太极的思维对企业进行诊断，并主张“以不变应万变，但企业定位不变”的思想；第三组将答辩现场模拟为海元集团2006产品订货会的现场，并将公司新的战略思考向大家进行了讲述，以此来使经销商安心；第四组赞成树立企业品牌，并为海元集团准备出了五张“牌”，每张“牌”打得都很有力度。 　　学员的讨论非常热烈，老师的点评更是精彩。广受学员欢迎的华老师不仅将海元集团存在的问题进行了分析，而且还为海元的三张“牌”做了现场策划。华老师认为，虽然三个品牌之间存在着矛盾，但是将品牌统一并不是明智的做法，这时令消费者明确区分三个品牌显得尤为重要。由于消费者对品牌的区分并不了解，而价格最能引导消费者，所以应该以价位来对品牌进行明确区分。之后，华老师现场为海元集团设计出了一系列的广告语：老成持重的海荣——“陪你20年，海荣忠诚不变！”；时尚先进的海华——“降噪一小步，科技一大步！”；实惠好用的常宁——“选择比努力更重要”。华老师精彩的点评获得现场一片掌声。 最后，根据评委的打分，第三组以8.966的高分获得了本次案例答辩的第一名。