新任销售主管的烦恼——脱产班（十一期）案例答辩

　　在市场第一线勤勤恳恳地工作了五年，老周的辛勤付出终于有所回报，他被晋升为销售主管。在基层干久了，一下升为销售主管，老王有些不适应，尽管他每天早出晚归，盯客户进货，检查终端，然而他所在公司生产的冰淇淋在社会售点的铺货情况却始终不如人意，问题究竟出在哪？是营销模式有问题，还是老周的管理能力有所欠缺？ 　　4月10日，清华大学经理人领导力脱产培训班（十一期）的学员就此营销案例举行了答辩。有的小组主要从老周身上找原因，有的小组从诊断公司的组织内部入手，有的小组则着重运用了4P理论、一度理论等理论知识来分析问题。可以看得出，每个小组都为此次案例答辩做了精心的准备。其中，获得此次答辩最好成绩的第三小组对该案例的分析最为到位。他们分别指出了公司的营销战略、配送体系、访销跟踪体系、人力资源等各方面存在的问题，提出了引进第三方、委托专业物流公司进行配送以及个性化产品定制等一些新颖的观点。 　　参加此次答辩的华老师对各个小组在此次答辩中的表现予以了肯定，同时也中肯地指出了大家存在的问题，他还就此案例给出了自己的观点。他认为，分析此案例首先应该从内部组织入手，对公司的“终端管理”和“市场拓展”应该有正确的认识，同时要注重营销模式的创新，培养前瞻性思维。