解析品牌营销策略的地域市场特点

　　根据市场特点选择品牌营销策略

　　提到一个概念是“当地的王牌企业”。有两个含义：一是当地企业，二是王牌企业，是说销售实力非常强，在当地是一个销售渠道非常强的企业。

　　以巴西为例：巴西的经济总量到2009年是2万亿规模，巴西GDP的增长预计明年会超过5%接近6%。巴西是一个很大的国家，人口有一亿九千万，这意味着有很强的内需市场。这也是为什么巴西和中国属于第一批从经济危机中走出来的国家，原因就是因为有很强的内需市场。一方面巴西是一个有庞大机遇的市场，另一方面有很多的困难和障碍，大家看到这个图是过去两年巴西雷亚尔兑美元汇率，可以看到变化非常大，对业务造成很大的影响。大家从这个图上可以看到今年以来有个好消息，货币汇率是比较稳定的，对想在巴西经营业务的中国公司和外国公司都是好消息，预测没有很大的变化，从今年到明年估计都不会有很大的变化。

　　接下来几年在巴西有更大的机会，2014年世界杯和2016年奥运会在巴西举行，在此期间有很多新项目投资，所以在基础设施和安防产品方面都会有很多的机会。

　　关于巴西的市场，当然有例外的情况，但整体是一个分类市场，意思是说有很多小公司、小的进口商、小的贸易商在市场上运作。巴西与成熟欧美市场相比，适用于欧美市场的价格与产品策略并不适用于巴西及其它新兴市场。在巴西有比较大的灰色市场，很多人在这个灰色市场里不交税、走私，跟他们做业务要小心，将来选择供应合作伙伴的时候要小心，有可能拿不到货款，有可能毁掉你的品牌。

　　另外一点是关于税收，巴西的税收是世界上最高的国家之一，倒不是说找一些走私或偷税漏税的合作伙伴，而是要找一些懂巴西税收政策的合作伙伴帮助你，有时候进口成品更好一些，有些时候进口零件在本地组装更好一些，所以要找合适的合作伙伴。

　　还有巴西的认证，这个证书跟别的地方都不一样，像欧洲认证巴西是不认的，所以要找到合适的合作伙伴，了解税收政策、了解如何获得进关批文，这些在巴西都是比较复杂的东西。

　　关于找当地的顶级企业做合作伙伴还是可以的，有这样的企业让大家可以找到。另外带来一个问题，当地顶级企业通常不愿意跟别的企业分享供应商，你跟做就只能跟做，不能跟别人做了，也不愿意将来发展起你自己的品牌。

　　接下来的十年对中国有一个很大的挑战，就是在不提高价格成本的情况下提升产品质量，其中一个提升产品质量而不提高价格的解决方案是提供很舒适的工作环境，中国有很多低端、高端等不同水平的企业，他们的上下差距非常大，他们之间可以建立良好的合作。

　　电子行业来料检验的时候很不严格，没有什么来料检验，检验都是在生产进行的，元件插上去不行就扔了，因为它太便宜了，因此造成很多废料，现在要减低废料的产生。

　　廉价劳动力时代对中国来说也已经结束了，过去廉价劳动力的状况造成很多企业管理上的坏习惯，现在必须要改变了，因为劳动力不再廉价。过去经常出现返工的情况，东西不好就返工，现在情况变了，因为劳动力不便宜了，雇佣人来工作的成本也非常高，现在要做的是第一次就要做好。可以跟大家分享一个例子，因为公司是从事电话机生产的，在这之前很多装配是由手工完成的，因为人力便宜，现在手工不便宜了，所以现在很多工作是由贴片机来完成，这样更加保证质量。

　　当企业发展到相当水平的品质积累时可以考虑开始建立自己的品牌。每年看到数以百万的工程师加入，工程师人才储备量非常大，但设计方面看到的新鲜东西不是很多。对于在海外建立自主品牌有两种方式：第一种方式，像规模小的公司自己的资源和力量不够，不能建立自己的品牌，他愿意代理一个品牌；第二种方式，建立自主品牌的方式认为才是正确的，但它很困难，很费时间，投资很大，可能要花几十年的时间，要在报纸、杂志上投入广告，要参加展览，但认为这才是建立自主品牌正确的方式。

　　中国企业在巴西品牌经营比较成功的例子，比如说大家都知道的联想，除了联想之外还有一些企业。第一个例子是珠海的格力空调，他们在巴西开展的业务比较早，已经有十年了，他们开始的比较成功，一开始雇佣本地人，然后建立自己的渠道，慢慢建立自己的市场份额。但是几年之后格力变得有些过份自大了，他们把本地的员工和销售经理解雇了，从中国派销售人员去，结果造成灾难性后果，当时格力损失了很多渠道，最后他们在后面这几年想办法弥补错误。不是说中国派去的经理不好，他们在中国已经做的非常成功了，但要考虑把他们派到巴西是否适合。

　　美的在巴西业务经营也比较久，他们之前跟当地的顶级企业进行合作，就是为当地企业提供OEM产品，实际上做的非常好。后来他们决定在巴西开办事处，自己建立渠道，自己打广告。美的用自己的品牌进入巴西之后流失原来的OEM客户，你现在有自己的品牌了，原来OEM的客户不再从你这里拿产品，所以要考虑到建立自己的品牌之后原来的客户可能不再买你的OEM产品。

　　推广自己的品牌要非常小心选择当地的合作伙伴，有时候你可能选一些非常小的公司，你不知道他们做什么，他们是否有走私或不太好的行为。可能等过段时间打算打自己品牌的时候发现自己的品牌被毁了。